【實戰大商務2012系列論壇】內外兼修 擁抱電子商務 Must to do！

台灣阿里巴巴聯合經理人月刊在11月份於台北,台中二地舉辦"【實戰大商務2012系列論壇】, 其中在場來賓也分享如何聰明運用電子商務結合企業運營, 創造企業未來源源不絕的商機, 以下是現場精華紀實:

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內外兼修 擁抱電子商務Must to do！

2012-11/05 & 11/12

地點： 台北六福皇宮/台中長榮桂冠

與會來賓: 

#城邦集團: 何飛鵬 首席執行長

#經理人月刊: 林文玲 總編輯

#國立台灣科技大學管理學院: 盧希鵬 院長

#阿里巴巴台灣暨香港分公司: 傅紀清 總經理

#安口食品機械(股)公司: 歐陽禹 董事長

#融程電訊(股)公司: 呂谷清 總經理

#宏遠興業(股)公司: 葉清來 總經理

#金鴻股份有限公司: 魏敏聰 總經理

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台灣有一群聰明擁抱電子商務的企業，在嚴峻環境下仍能簡單做生意。他們在線上善用關鍵字優化工具、找對高流量B2B商務平台，懂得圖文並茂、影音吸睛；他們擁有紮實的經營價值觀和管理文化。他們的故事說明一件事──擁抱電子商務不再是”nice to have”，而是”must to do”。

當今的國際經濟局勢，往往是牽一髮而動全身。美國次貸危機、歐債歹戲拖棚，無不牽累全球景氣，想要做生意似乎很難順心如意。然而，有一些企業在電子商務找到簡單做生意的機會，他們的組織規模從上千人的上市企業、百人的中型企業，專業領域從機能布料紡織、食品加工機械、戶外休閒裝備到非典型工業電腦。 

由經理人月刊、台灣阿里巴巴在11月份合辦的「實戰大商務2012系列論壇」，率先引介這群簡單做生意的企業，如何善用完整製造一條龍的底子、解決客戶需求的服務思維、力行環境永續的綠色採購與製程，稱職演繹當代企業的新典範。

未來要贏：海量資料洞察力

「未來20年有活力的人都會是數位原住民，中國大陸在這方面比我們進入得早，例如目前最大的電子商務平台就是阿里巴巴Alibaba.com。」城邦集團首席執行長暨經理人月刊發行人何飛鵬分析，「誰越能瞭解數位世界的行為，就越能擁有在未來數位世界的競爭力。」

何飛鵬認為，「電子商務平台的特點是觸角無所不在，史上難得的寶貴通路，而且無需耗費高昂的投資。」事實上，拜網路科技發達所賜，電子商務平台已然變成一個強大的市場情報站，靠著海量數據的分析，誰有解讀資訊的洞察力，就有機會替企業挖掘商機。他呼籲，「台灣的產品有優勢，但要從實體世界延伸到數位世界，必須立馬行動了。」

台科大管理學院院長盧希鵬表示，「大陸龐大的經濟市場吸引全球的商業投資，但因為過度自由鬆散的商業環境讓人害怕，反倒會找台灣做為中介，尋找產品或服務的供應。我認為台灣要發展一些高單價的產品或服務，強調服務力和客製化，好好地發揮信用特點，以及如何系統發展。」

練內功：洞悉客戶資料管理

近年來擺脫工業電腦標準產品的紅海廝殺，成功開發四大利基市場的上櫃企業-融程電訊，就是典型「運用網路行銷做好資料庫管理，找到客戶的屬性」的案例。從1996年創立以來，所有客戶都從網路接洽而來，關鍵核心是一套強大的客戶資料管理系統。

15年來，該公司每個客戶的交易行為都詳盡記錄，透過深度分析客群的應用需求，擬出一套作戰方案，主動挖掘想要的客戶。融程總經理呂谷清舉例，「日前我們接到美國波音公司的業務，生意一進來就啟動標準流程，知道哪些步驟該做哪些事。」

呂谷清認為，做網路行銷要思考兩件事，對外（客戶）極大化，對內（組織）極小化。前者指的是，要把企業與客戶的關係做__到緊密無縫，客戶的任何需求你能最大滿足，雙方產生高度的相互依存。而組織的極小化，則是把公司產品和行銷策略的落差降到最低，先洞察終端客戶的需求，再透過產品設計予以實現。如果這兩個層面都能確實做到，網路生意自然水到渠成。

顯外功：做有意義的差異化

做生意、找客戶講求三部曲：知道、喜歡、交易。在網路行銷時代，想讓潛在客戶知道你，優化關鍵字搜尋排名、參加高流量的電子商務平台、還是拍攝動感的影音片都是常見的手法。一旦客戶找到你，第二道關卡就是要提出打動客戶的服務差異性。餃子機研製專家－安口食品機械的董事長歐陽禹，就有一套客製服務的本事，而且符合了「要做區隔化，一定要做對顧客有意義的區隔化」守則。

歐陽禹舉例，有個孟加拉買家想要量產冷凍蔥抓餅、銷往英國。經由團隊研判，掌握新機器的成本投資和市場銷量預測後，讓客戶先預付30%訂金，待試機並交貨驗收無誤後，再付清七成餘款，並享有一年保固服務。其中一個但書是，如果新機器最終因為難以克服的問題而無法交貨，將全額退款。這種自信的客製實力、差異優勢，讓安口成功爭取許多客戶的信賴，創下年營收八千多萬台幣、70%新客戶來自阿里巴巴網路的佳績。

安口食品機械-歐陽禹董事長現場專題演講: http://www.slideshare.net/LarryChiou/1005ppt (線上PPT檔案觀看)

同樣的網路行銷努力，也在金鴻公司身上看到。2011年營收達二億元的金鴻公司，花了十年時間建立一套水上與水下休閒運動的裝備用品版圖，從頭到腳、由內而外，完整供應。這種產品完整度搭配正確的網路行銷努力，讓網路營收比重超過20%，約達四千萬元。

金鴻有限公司-魏敏聰總經理現場專題錄音檔: https://tw.alibaba-inc.com/UOF/DMS※fe343aeb8544.aspx

金鴻的網路行銷做法一方面著重產品上架的新鮮度，講求圖文並茂；另一方面活用電子商務平台的報表分析，掌握熱門產品點擊、詢價來源國等資訊，調整行銷策略與佈局也能有憑有據。為了掌握確實回信的效率與一致性，金鴻還設計了一系列標準的回覆內容，外貿人員只需要針對個別買家的差異點做補充，就能快速解答對方的問題。

要永續：翻轉綠色原料/製程

上市大廠-宏遠興業是台灣擁有紡紗、織布、染整到成衣一條龍到位的24年紡織老廠，九成營收來自機能布料，是國際運動暨戶外休閒品牌的大型供應商。宏遠總經理葉清來直言，每年雖然還會參加產業展會，但「展場幾乎沒有新客人，只能約訪老客戶。」他深切體會，公司事業要開拓發展，電子商務是勢必選擇的一條路，而且還要利用地方群聚及產業結盟、關懷社會、節能減碳，企業才能永續。

2007年宏遠轉進綠色布料產品，從原料（回收寶特瓶）到製程，都堅持永續行動。例如，以往要中和含高鹼性的廢水需要外購硫酸，現在直接拿工廠燃煤鍋爐產生的硫水。實際力行環境保護的作為，獲得更多國際大廠認同、業績持續攀升。

台灣機會：發揮製造服務力

經常走訪台灣製造業客戶的阿里巴巴台灣暨香港分公司總經理傅紀清觀察到，台灣有深厚的製造技術實力，只要能結合客製化的專業，就能做一條龍的服務。相較於中國大陸，發展雖然快速、但欠缺處理細節的經驗與能力，這是台灣業者應當好好發揮的競爭優勢。

傅紀清鼓勵台灣製造業者，要拿出以往「一卡皮箱打遍天下」的強烈企圖心，好好了解電子商務能帶來非僅數十倍、而是無所極限的全球買家，跨出腳步、快速擁抱，拿出曾有的拼勁，做就對了。

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