[TopSales 銷售心法] 關鍵2小時 年賣上百台車

『台灣人都賣不好了，你大陸妹來湊什麼熱鬧？』2007 年，李從雲開始做汽車業務時，公司上下沒有人看好她。她是來自湖北鄉下的大陸新娘，小學沒有畢業、不會講台語，也不會電腦打字。論專業、論人脈，甚至溝通必備的台語能力，樣樣都缺。誰會想到有朝一日，她能成為HONDA 年度冠軍銷售員？

 

李從雲總共有5 年業務資歷，每一年銷售業績都節節上升。即使2008 年後汽車業不景氣，也絲毫不受影響。第1 年賣32 台，恰恰過新人基本門檻，接下來逐年跳升，去年突破百台車，拿下年度總冠軍。

 

最近，公司開始要求她帶新人，希望傳承她的銷售心法。即使面對國立大學畢業的高材生，李從雲耳提面命的就是6字箴言：勤於拜訪客戶。看似笨方法，但時間一拉長就知道，這是放長線釣大魚的聰明策略。

 

她說，新手業務的前3 年千萬不能抄捷徑，一定要靠時間深耕客戶，等客戶變成朋友會進一步介紹客戶後，業務才可能愈做愈輕鬆。前3 年紀律很重要，李從雲從那時候就養成一個重要的工作習慣─ 24 小時內完成親自拜訪客戶的動作。

 

POINT 1：晚上8 點-10 點黃金銷售期

 

看完車後24小時是黃金時間，因為客戶的感覺還很熱很High

 

「一開始一直碰壁，連打電話，人家一聽是大陸口音，就以為是詐騙集團。」被掛掉無數通電話，又沒有親戚朋友可以幫她做成第一樁生意，李從雲只剩下一個選擇：親自登門拜訪，讓對方願意跟她買車。

 

李從雲原本是公司行政，但一個月2 萬多薪水無法支應房貸，在經濟壓力下才想到申請轉做業務。想轉調當業務必須先通過試用，HONDA 給所有新人的試用條件就是前3 個月至少賣掉9 台車，過了這一關才算是真正的銷售員。

 

每天走進展示中心的來店客是新手業務最重要的客源。李從雲解釋，接待來店客不是用搶的，而是業務員彼此輪流分配，以她當時試用時，每個月平均接到7 個來店客，3 個月大約21 個人，而她的挑戰就是要從這21 人當中賣掉9 台車，成交率要高達4 成以上。

 

資深業務員有判斷客戶需求跟銷售話術的經驗，可以提高現場成交機率，但是菜鳥新手根本沒辦法，專業知識不夠的李從雲很難讓客戶當場成交。大部分業務會靠電話追蹤現場沒有成交的客戶，但是李從雲相信見面3 分情，所以她為自己立下規定，最慢要在24 小時內登門拜訪。為什麼是24 小時內？因為「客戶的感覺還很熱。」把握黃金24 小時當面趁熱追擊，就成為李從雲最重要的工作習慣。

 

李從雲知道，HONDA 的客群大部分是上班族，白天要上班，只有晚上才有空。她抓住晚餐後到睡覺前約8 點到10 點的2 小時做面訪。別的業務員已經結束一天工作正在休息時，反而是她一天之中最重要的工作時間。有時候跟客戶一聊就到晚上12 點、1 點，隔天上午依舊8 點照常上班。

 

李從雲從不事先跟客戶約好拜訪時間，而是直接跑到家去按門鈴。「事先打電話，客戶一定說沒空，這樣生意怎麼可能成？」她會把名單列出來安排交通動線，一家一家跑。當然，有的客戶會拒絕開門，但是，「當客戶願意開門讓你進去時，幾乎就代表成交了！」

 

POINT 2：24小時內解決客戶問題

 

10公分不是距離，關鍵是你有沒有馬上解決客戶的問題

 

進到客戶家裡，通常比較容易蒐集客戶的問題跟需求。她發現，在展示中心跟在家裡，客戶的反應會不一樣，「因為家是他們的地盤，心情放鬆後，會講出他們真正的問題點。」一旦客人講出問題後，她也會秉持最遲24 小時內一定解決的原則。

 

因為她太勤於解決問題，很多客戶最後抱著「這個單子不給你都不好意思」的心情而下單。曾有客戶帶她去看車庫：「你看，我這裡已經擺了一台摩托車，買了新車也沒地方停。除非把這根柱子打掉。」

 

當時是晚上9 點多，「等一等，你應該還沒有要睡覺，我現在立刻回去公司開車來停看看。」李從雲火速把車開來後，一停果真發現有點突出來約10 公分。李從雲鍥而不捨，建議只要在牆壁上加軟墊，讓車子緊靠牆壁應該就停得進去。最後結果如何？李從雲笑著說，客戶還沒有讓她做這件事就決定買了。

 

對一個新手來說，有時候客戶提出來的問題無法立刻解決。但李從雲不會因為急著回答就故意裝懂，她會現場打電話問主管或問維修師傅。當天解決不了，寧可隔天多跑一趟，也不會隨便敷衍。一開始，客戶不多，一天可能只需要跑一個行程。等到第2 年、3 年，客戶漸漸多了之後，李從雲開始會對客戶做分類，根據成交緊迫度分A 級跟B 級，然後從A 級客戶開始拜訪。

 

「無論A 級或B 級，一定都要拜訪，有的客戶這時候不會買，可是等他想買車就會想到你。」在黃金24小時內，讓對方成交，如果無法成交，也要讓對方對你留下深刻印象。

 

POINT 3：親自面談，才能創造價值

 

見面才能談到價值，否則在電話裡只會講價格

 

客戶的車子要進廠保養，李從雲會親自去幫客戶開車，保養後再開去還給客戶。甚至，車子在路邊拋錨，客戶得趕上班，她也會立刻跑到現場接手處理。「客戶都很忙，給他們方便，他們就會很滿意我的服務。」

 

前3 年靠時間換取訂單，第4 年開始，隨著銷售技巧成熟，李從雲現場成交的機率也提升。只要現場成交，就能減少晚上跑客戶的時間。另一方面，從舊有客戶轉介紹的客人也開始增加。但是，李從雲一樣秉持面談原則，絕不在電話中講價錢，而是想辦法邀請對方到展示中心。「見面才能談到價值，否則在電話裡只會講價格而已。」李從雲說。

 

每一個超級業務員都有當菜鳥的時候。菜鳥沒有技巧、沒有經驗，擁有的是比別人多的熱情跟拼勁。李從雲在當菜鳥時，就巧妙地把拼勁轉化成工作習慣。即使現在，她已經是超級業務員，她還是親自跑，親自服務，永遠保持菜鳥的拼勁。

出處: 30雜誌 http://www.30.com.tw/Board/print.aspx?go=3067

心得: 業務銷售大家都可以說出一番道理與見解, 但是業績好壞差別竟然只在一個基本動作 ~ 落實執行力 , 真的如此而已.......