18歲成電商操盤手，泰國「創二代」想把家族生意做到中國
18歲那年，明思幫經營泰國酸角糖的父親，把產品上傳到阿里巴巴國際站。她的目標是讓更多的中國消費者能品嚐到這款還不為人知的泰國特產。
文｜劉卓然
Panicha有一個中文名字叫「明思」，是她到中國來學習中文時取的。其實，她是一個地道的華裔——祖籍汕頭，爺爺輩去了泰國；到父親的時候就只會泰文和英文了。如果不是幫著父親做生意要開拓中國市場，明思可能不會跟中文結緣。
早在11年前，還是高中生的明思就開始幫著父親，把工廠生產的泰國酸角糖搬上了阿里巴巴國際站。大學畢業後，身為家中長女的明思挑起開拓中國市場的重擔，還特地跑到中國海洋大學，從漢語拼音開始，一點一點苦學中文。
現在，在中國用中文談客戶、跑市場對明思來說已經不是什麼難事。而在杭州阿里巴巴總部培訓的第一天，她就展現出了強大的人際交往能力。只有十分鐘的茶歇時間，她已經打完了一輪招呼，拿到了經營乳膠枕、化妝品、椰炭，甚至機械設備供應商的聯繫方式。「雖然不是同行，但要是以後有商業機會，可以互相幫助嘛。」明思笑著說。
對明思來說，她最大的挑戰，在於如何進一步打開中國市場。
「中小品牌要在海外真正打出知名度，真的很困難。」明思露出無奈的神情，不過，她很快又振作起來，「難歸難，但現在不行動，還要等到什麼時候呢？」
18歲的電商「操盤手」
18歲的電商「操盤手」
明思和阿里巴巴國際站之間的故事，還得從父親的一次「中年轉行」開始。
在進入食品行業前，明思父親經營著一家攝影工作室。除了給人拍照、打印照片，還會順帶銷售打印機。到了2003年左右，原先稀有精貴的照相機開始普及，攝影的生意漸漸冷清了下來。但幸運的是，父親很快就在他最愛吃的酸角上發現了新機會。
酸角，又叫羅望子，是一種原產於非洲的熱帶水果，口感酸甜，果肉富含多種氨基酸和礦物質營養元素，其中鈣元素含量極高，有「果中鈣王」之稱。後來，酸角被引入印度以及泰國、菲律賓等東南亞國家，每年產量都十分可觀，實現大量出口創匯。
在泰國很火的酸角，在中國只有少數省份才出名
「我的爸爸和叔叔都愛吃酸角，就連開車兜風也要帶一把酸角。」明思說，酸角有殼有籽，開車時吃不太方便，父親就有了把酸角做成糖的想法，並和叔叔開了一家食品工廠，專門生產酸角軟糖。
最開始，酸角糖的生意完全不被看好。明思記得，父親曾挨家挨戶上小賣鋪推銷，卻沒少吃閉門羹。「你這糖沒人會買的。」一位老闆直接撂下這句狠話，他認為酸角在泰國太大眾了，人們想吃酸角直接上街去買便是，用得著吃糖嗎？明思的父親沒有放棄，他免費留下樣品，讓老闆們幫著推銷一下，賣得好再進貨。
創業四五年後，酸角糖已經在泰國漸漸打開了市場，當初不肯進貨的店主們早就把酸角糖擺在了貨架顯眼的位置上。於是，明思父親開始琢磨著把糖賣到國外去，他一口氣註冊了六個B2B跨境電商網站，阿里巴巴國際站就是其中之一。因為英文不錯，當時18歲的明思就開始幫父親把產品上傳到國際站，翻譯產品詳情頁，還會回覆客戶詢盤。
大學畢業後，明思開始仔細研究國際站的打法。因為當初6個B2B平台中，只有阿里巴巴國際站是明思一家至今還在使用的。為了讓產品有更多曝光，明思說服父親申請加入付費的金牌供應商，還給爸爸、弟弟、自己和員工報了電商培訓班。「國際站上這麼多新功能，得學習怎麼用才不會落後啊。」明思笑著說。
東南亞「創二代」都在學中文
東南亞「創二代」都在學中文
明思第一次感受到自己必須要學中文，是在一次東南亞「創二代」狹路相逢的聚會上。
在那次飯桌上，明思見到了許多父親的老客戶，其中有來自印尼、馬來西亞、新加坡的華人客戶，恰好也帶來了下一代接班人。明思的英文不錯，用英語和同輩交流不成問題，沒想到這批東南亞客戶的兒女一輩不僅英文流利，還會說中文，經常中英文來回切換，這讓當時不懂中文的明思顯得非常窘迫。
「我真的一句都聽不懂。泰國也有很好的產品，我不會中文，這可怎麼行呢？」感受到了競爭壓力，又深知中國將是未來最主要的市場，明思下定決心要學中文。她特地選擇了位於青島的中國海洋大學，報了一個八個月的全日制語言項目，因為那裡「泰國學生不太多，可以使勁逼著自己說中文」。
家族生意傳承到第二代，明思（中）負責海外市場，弟弟（左上）負責公司運營
明思的努力很快得到了回報。有一次，父親讓她去拜訪郵件來往了9年的老客戶。客戶是一對上海夫妻，一起來和明思見面，雖然有9年交情，但一直沒有做成生意。沒想到明思一到見面地點，老闆娘就一眼認出了明思，因為她認出了明思旅行包上的糖果LOGO。
知道明思會說中文後，上海老闆娘十分開心，「你爸爸只會說英文，現在你會講中文就太方便了。」和明思聊完沒多久，老闆娘聯繫上她，讓她寄來新品糖果樣品。
這次經歷更堅定了明思的經商理念，做生意，其實可以從交朋友開始。「亞洲文化裡，自古以來做生意就講究人情，其實就算做不成生意，能交一個朋友都是好的。」明思說，她喜歡和客戶聊家長裡短，因為每一次聊天，都能讓彼此的信任加深一重。
「無人知曉」的酸角糖
跑了幾年海外市場後，明思發現中國市場雖大，但普通消費者對酸角本身認知度並不高。在泰國，酸角可以說是無人不知的「國民水果」，但到了中國，酸角的名氣只侷限於雲南、廣東、廣西等少量分佈的南部省區。
目前，中國已經成為明思家酸角糖出口量最大的市場，佔到整個出口份額的65%，但相較排名第二的印尼市場，中國市場的需求量波動較大。
明思開始為中國市場變更包裝，把原來的大盒罐裝替換成小包裝的密封袋。她盤算著，這樣一來，對酸角不太熟悉的中國消費者，也能用更加便宜的價格嘗一把鮮。
在泰國採用罐裝的酸角糖
明思也不放棄任何一個「教育市場」的機會。在「尋夢之旅」的培訓空擋，只要一有機會，明思就會抓著坐在她旁邊的供應商「科普」——「您聽說過酸角嗎？」「酸角糖口感酸酸甜甜的，要不要嘗一塊？」說著，她就從口袋裡掏出糖果，分享了一圈。
在阿里西溪園區的一節運營培訓課上，培訓師要求國際供應商們五人一組，每組選出一項產品，制定一個完整的營銷計畫，目標是「一年後銷售額超過前一年的兩倍」。明思又抓住機會，推薦以酸角糖為小組研究案例。她迫切地想利用一切機會，把自家的糖果賣出去。
「尋夢之旅」中，明思一有機會就會推銷她的酸角糖
「在泰國，我們的酸角糖已經賣到7-11便利店了。」明思對酸角糖的品質信心十足，但要打入中國的大賣場和超市，她知道自己還有很多功課要做。
明思做了不少新嘗試。比如，愛攝影的她，把國際站上的商品圖重新拍攝了一遍。以前的圖片只是糖果包裝袋，買家看了難免不明所以，她拆開包裝拍攝糖果本來的樣貌，買家只要瞄一眼圖片，就有興趣再看看詳情。
這次來阿里學習，明思還帶著一籮筐疑問。比如，她想搞清楚，淘寶、天貓和天貓國際，哪一個B2C平台更適合像她這樣的中小商家。
和父親一樣，明思也不想輕易放棄。在泰國，父親花了十五年白手起家，讓不被看好的酸角糖打響了知名度。如今，接過接力棒後，這位泰國「創二代」已經準備好利用電商，開始下一段國際化的旅程。
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※※※※※ 阿里國際站 Alibaba.com ※※※※※
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