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2018年1月1日 星期一

羅輯思維(羅振宇) 時間的朋友 2017跨年演講

跨年演講2017.12.31(sun.)

(影音)羅輯思維 時間的朋友 2017跨年演講(上) https://youtu.be/z9b1cHV3SPs

(影音)羅輯思維 時間的朋友 2017跨年演講(下) https://youtu.be/EXUtUniaLrM

(文字)羅輯思維 時間的朋友 2017跨年演講全回顧 https://goo.gl/s5zkjP

(文字)15,000字精讀羅振宇 2017跨年演講 : 哪來直接登頂的人生,只有不斷迭代的歷程 https://goo.gl/5GvktV

2014年9月25日 星期四

B2B的進化和四大發展趨勢

最近看了幾篇有關B2B的文章,有樂觀的,有悲觀的;有的說正在快速增長,有的說在繼續沉淪。各種觀點,莫衷一是。為什麼認識出現這麼大的差異呢?我個人發現是由於各位看問題出發點不一樣導致的。有必要做出一些釐清,以正視聽。並繼續深入下去,談談B2B未來發展趨勢供大家參考。

首先,B2B永遠是主流

我一直堅信這一點。雖然最近幾年來,B2C風頭蓋過了B2B。B2C代替B2B成為商業的熱點。人們似乎更看好B2C。轉折點發生在阿里巴巴B2B 退市,讓人看到B2B似乎走向衰微。但從實際情況上看,2012年跨境電商銷售總額2萬億人民幣,包括B2B和B2C。真正的B2C只有百億美元規模,佔 整個出口貿易的1—2%左右。B2C雖然呈加速發展態勢,但依然是小眾市場,處於襁褓期。

從理論上看,B2B也將一直居於主導地位,雖然B2C興起,從無到有,但只能處於補充地位。由於資源分佈不均,資源配置有各種成本;市場不完全,即 市場不能隨時隨地發揮充分調節作用;社會分配不均,貧富差別不能徹底根除;社會化分工目的是提高效率,追求成本最低,利潤最大化;以及信息不對稱等社會線 上條件限制了社會化大生產必須是節約型的規模化產供銷而不是個性化碎片化生產的產供銷。

傳統B2B形態下的供應鏈,從工廠--外貿公司--進口商(大B)-零售商(小B)--消費者,是自然優勝劣汰過程中形成的商業形態,在碎片化需求到集中訂單然後集中生產到分散銷售的過程中,實現效率最優化。因此傳統銷售模式不是一無是處需要刻意革命和顛覆,而是按照社會實際情況,合理分工協作。

簡單地理解,這其實就是傳統零售(批發)和直銷的關係。B2C就是一種信息化時代的直銷。直銷和傳統店舖銷售是銷售的兩種形式。傳統經濟中早已存在,如安利。兩者是相互補充相輔相成的。只是說,由於信息化和電子商務發展,直銷程度和比例得到了很大的提高。但正如上面所述,傳統店舖是規模效益資源節 約型(一到多,多到一模式);而直銷以個人傳播為主,只是路徑最省,但成本不是最省(一到多)。因此B2B模式在未來依然是主流模式,在線零售是輔助形勢。個人估計,未來兩者分界線可能在20--30%之間。

傳統B2B兩次重大轉變

互聯網和電子商務的出現,讓傳統B2B商務經歷兩次重大轉變。第一次重大轉變就是從線下走向線上。最早的改變是利用網絡找客戶,主要是以SEO為代表的網絡營銷和以阿里巴巴平台B2B平台為代表的網絡黃頁。一般是線上和線下結合的O2O模式。線上找客戶,線下做傳統業務。這是傳統B2B觸電的初級階段。這種情況一直持續到B2C全面爆發和成熟。

客戶需求的變化和電商技術應用相互作用,進一步推動了B2B深入發展。從早期只是找客戶,到借鑑B2C建立標準化業務流程,實現自助式銷售模式;開始利用大數據(Big Date)對客戶和商情進行深度挖掘,實現精確營銷;開始建立一體化數據平台和數據鏈,打造先進的供應鏈,實現信息共享和業務協作;開始考慮和國外客戶信息網絡對接,等等。

如果說,外貿網絡1.0時代是網站時代,只要一個網站和一張名片。主要還是通過各種展會收取名片來獲取客戶,網站只是起一個很小的補充作用,提供公司和產品信息,聯繫方式等等,網站做好後很少去過問;外貿網絡2.0時代是網絡營銷時代,主要利用阿里巴巴等B2B網站,同時使用SEO等各種網絡推廣手段,目的就是爭取最大的曝光率,實現最大的轉化率;現在,外貿網絡3.0時代是精準營銷時代,以社交媒體為主,強調個性化差異化,利用信息砲彈進行精準打擊聯合打擊。

回想當年參加廣交會,拿到一張新客戶名片是何等的開心!但互聯網和電商飛速發展,通過SEM,海關數據,買家數據庫,網絡黃頁等,尋找目標客戶不再是一件難事。但同時,精準時代加劇競爭。你能找到,別人也可以。競爭核心又重新回到打造核心競爭力或者實現差異化競爭。

我們可以參考美國Thule公司是如何提升B2B. 美國Thule公司是位於瑞典的製造商Thule集團的分公司。以生產高端的汽車滑雪板和自行車固定架而著稱。近幾年產品拓展到馬拖車和跑步時使用的嬰兒手推車。但是公司的B2B網站幾乎很長時間沒有更新。只有10%北美客戶在網上下單,其它的客戶讓公司call center手機忙亂。

到2012年公司採用了Insite Software電商平台(以整合物流著稱),Sitecore內容管理系統,以及選擇Nish作為網頁設計和系統整合(包括後端的操作系統,財務和庫存管理等等)。 新網站ThuleConnect.com在當年11月上線。目前有80%客戶通過網站下單,查看物流信息,導致同時客服反應時間提高45%。

新網站自動更新庫存狀況,更詳細的產品資料,以及獲得免費運輸的最新資料,提供英法兩種語言和美元和加元兩種貨幣轉化。增加加元是數據顯示該地區頭 兩個月客戶訪問量翻倍的緣故,這樣做會更好的服務於客戶快速增長的地區。新網站還提供強大的多功能搜索方式,以方便客戶查找產品。

公司還試圖把剩下20%客戶搬到線上。為此通過電子郵件對客戶需要什麼樣的網站做調查,並對有好的建議者提供價值1000美金的獎勵。比如有個客戶就提出把購物車從左側移到網站的右側會更加直觀方便。新網站不僅減輕了客服的壓力,也為客服提供更加便利的操作。比如可以自動計算運費和折扣。

還有美國Grainger(固安捷)在網絡上編織了一張巨大的「蜘蛛網」。如果客戶找不到我們,生意就無從談起。因此,瞭解客戶是如何找到他們是非 常重要的信息,並以此不斷優化搜索。除了重視SEO外,Grainger還充分挖掘大數據應用。比如,把放棄購物車的信息分配給離客戶最近的業務員做進一步的分析處理。另外,儘可能在網絡上完成B2B業務。這樣可以大量減少業務員的工作量。還有,Grainger不再像以前那樣大量發送電郵,而是變得更加 有目的,有個性。比如根據客戶訪問網站的頻率和歷史頁面來決定發送電子郵件的頻率和內容。不再像以前那樣按部就班的和客戶聯繫,而是客戶的一切活動都在掌握之中。

移動商務崛起為B2B帶來另一個重大轉變。B2B的客戶越來越多地使用移動設備在網上搜索品牌和產品,查看評價和評級,比價和最終購買。 手機正在成為一個有價值的B2B商務渠道。企業必須為客戶開發有一個無縫的購物體驗,無論是在線購物還是通過移動設備。B2B各方面正處在移動優先的重大調整當中。

從三個角度認識和理解B2B

對於B2B平台目標客戶來說,B2B平台的作用這幾年作用的確是越來越差的。相信大家都有同感。曾經無限風光,一招制勝的B2B發展到現在出現瓶頸:1)惡性競爭: 眾多B2B平台追逐有限的商家,主要平台聚集大量商家導致飯少憎多,利潤;日漸稀薄;2) 充斥大量同質化信息和供應商,國外買家難辨真偽; 3)功能有限,,只能信息發佈;4)網絡詐騙,讓國外買家對B2B平台又愛又恨。

我本人也有親身經歷。阿里巴巴B2B效果今非昔比,如今效果之差,已到冰點。偶爾來一個詢盤,還同時發給20多個供應商。如何不打價格戰?群狗撲食,估計國外的客戶也疲於應付,真假難辨。外貿直通車猶如無底洞,出價越來越高,轉化率卻越來越低。平台主要流量入口被有實力的公司所壟斷,馬云卻還在對話查理-羅斯中重申為中小企業為己任!讓天下沒有難做的生意不是想像的那麼簡單。

因此,對於中國中小企業來說,要改變過去一味依賴大型B2B平台的做法。在提高自身產品和營銷的核心競爭力的同時,更重要的是適應信息化和電子商務快速發展的需要建立新型的貿易經營方式。

除了中小企業利用B2B平台找客戶外。中小企業本身B2B能力建設的重要性不是降低,而是越發的重要。即B2B總體趨勢依然是在快速發展當中。調查顯示,46%相信未來3年B2B將繼續強有力增長。67%將加大技術研發。49%將在18月內升級平台。62%認為電子商務從根不上改變了B2B的互動方式。69%認為目錄將在5年內消失。移動商務同樣對B2B產生重大影響(B2B移動化)。平均訂單金額和轉化率保持趨勢向上。在B2B公司應用技術優先性排序上,網絡平台64%,整合技術60%(如會計和訂單管理服務),移動商務和app56%。

今年美國市場B2B交易將達5590億美元,整個B2B市場蓄勢待發。而在中國,根據艾瑞報告,2013Q3中小企業B2B營收52.5億,同比升22.9%,環比升5.8%。市場持續回暖,穩步發展。美國B2B發展和應用速度明顯比中國同行快。

對於B2B平台來說,金融危機爆發後,世界市場開始萎縮,中國製造業也隨之從擴張轉向收縮調整。這必然導致需求減少限制了B2B平台進一步擴張。B2B平台發展策略也被迫從粗放擴張型向質量服務型轉變,對現有客戶進行篩選和改變服務方式。

這兩年來國內B2B平台日子都不好過。有先見之明的阿里巴巴選擇退市,不給股民用腳來投票的機會,更狠的是現在B2B不好搞了,就搞海外淘寶,繼續編網捕魚;環球資源丟掉往日貴婦的矜持,簽一年送一年,變相降價;MFG今年深陷抵制門,效果太差,更邊緣化了。

B2B發展趨勢

由此可見金融危機和電子商務深刻地影響了市場環境,消費者習慣。B2B開始出現移動化,交易服務化,社交化和一體化四大趨勢。

交易服務化

交易服務化就是大家常說的B2B有B2C化的趨勢。這主要是由於B2C已經成為B2B試驗場。企業通過B2C來瞭解電子商務技術如何支持和規範其銷 售策略。其本質就是傳統B2B實現交易的信息化數據化標準化,進而提高客戶體驗和商業效率。和過去相比,只是提供信息黃頁的B2B是難以適應市場需要的。 B2B由1.0向2.0邁進,聚焦交易平台建設,並圍繞這個交易平台提供各種供應鏈服務,如會計,客戶管理,訂單管理,甚至現在開始出現的提供基於大數據 的商情諮詢服務,融資服務。

去年阿里巴巴國際站退市後改版,從信息黃頁轉向在線交易,提供了實時報價。整個網站風格和專注在線零售的敦煌網如同一轍。收費方式也從過去會員費向按交易效果轉變,最終可能和亞馬遜類似,收取交易佣金。同時加入了FACEBOOK,TWITTER等SNS分享功能。
今年阿里巴巴為國際站會員提供10億貸款總額度。主要滿足會員企業在生產經營過程中產生的流動資金需求。

敦煌網,已經與幾家銀行合作開始推出聯名的借記卡、信用卡。借記卡的貸款額度從5萬元~150萬元,信用卡的最高貸款額度是50萬元。未來,敦煌網還將推出諸如運費貸等在內的多種金融服務。

又比如,eBay最近推出Retail Associate Platform數字零售輔助平台,幫助零售商建立消費者購買歷史、聯繫信息、倉儲及收入變化數據。這是ebay在銷售平台基礎上,繼續打造和完善購物綜合服務平台。

移動化

移動商務大勢所趨,移動商務已經成為主流商務。如今移動設備已經對整個交易過程都產生重大影響。據美國市場調查研究機構ABI研究報告顯示,至 2015年全球移動購物交易額預計將達1190億美元,約佔全球電子商務交易總額的8%。同時,智能手機的銷售量印證了移動商務在未來5年將會持續呈現強 勁發展勢頭。

如今,移動商務規模正在擴大到可以對一個品牌或企業產生質的變化。移動商務引發新一輪對市場份額重新洗牌。忽視移動商務將會直接導致市場份額的丟失。移動商務開始需要納入企業發展戰略的重要一環。不僅B2C,B2B也同樣如此。可以相信,跨境移動商務在未來幾年將持續保持高速增長,並最終成為跨境電商的主流模式。

2011年敦煌率先聯手paypal開啟跨境移動商務。據王樹彤介紹,2011年敦煌網發佈了IOS應用和Android應用。這一塊的業務量正在迅速增長,今年可以估計佔15%-20%之間的年銷售額。隨後,蘭亭,易唐等電商平台也相繼開通移動商務平台。

雖然跨境移動商務在中國依然處於萌芽階段,但是越來越多的中國外貿電商都在進行積極嘗試。

社交化

調查顯示佔61%的多數B2B買家在向供應商銷售團隊進行諮詢前,會通過第三方資源來瞭解企業的產品和服務,有89%的買家指出這些第三方資源是他們做出購買決策的因素之一。而且,一些買家會公開交流他們的購買經歷。

如今,買家在購買產品或服務後,有42%的買家會在第三方網站評論供應商,同時有32%的買家會在社交媒體上發表評論(比如Facebook 或 LinkedIn),還有19%的買家會在Twitter上發表評論。

對於企業來講,社會化商務重要性早就不言而喻。B2B平台社交化自然成為企業社會化商務不可分割的一部分。而對於平台來說,積極引入社會化媒體,加強社會化商務在平台中的權重,才能適應電子商務未來社會化這一基本趨勢。

一體化

簡單地講,一體化就是雙方供應鏈和數據實現對接,加速反應時間和便利。這體現在兩個方面。

從行業縱向發展看,B2B與B2C漸融合,貫通電子商務產業鏈。去年6月6日,當京東商城、亞馬遜中國、噹噹網、凡客誠品、優雅100等7家國內頂級B2C企業宣佈入駐慧聰網的消息傳出後,重新喚醒了市場來評估和審視B2B的商業價值。B2B平台與B2C企業進行深度整合,完美對接,意味著B2B終於借助互聯網完成了向渠道和最終消費者的佈局,互聯網的渠道價值實現了最大化,B2B平台也因此有了新的價值:深耕電商,為B2C或C2C提供信息互換平 台,深度挖掘B2B潛力,成為電子商務大產業生態鏈的重要一環。

其次,從行業橫向發展來看,買賣雙方在早期各自發展各自獨立封閉的供應鏈,如今,通過一體化整合可以實現不同供應鏈之間的對接,形成更加緊密的供銷 關係。比如香港利豐行給我們提供了很好的範例。如在國外服裝品牌企業完成了產品設計後,將定單交給利豐行,後面的所有工序均由利豐行完成,從採購面料和配 件、製作成衣、直至最後的物流。服裝品牌企業只需負責收貨即可。目前,利豐行準備將一些大的品牌企業的採購部門都整合過來,這樣不少企業不再需要採購部 門。可見,利豐行經過100多年的發展,從傳統採購代理轉型為供應鏈管理。而B2B平台則逐漸發展成為各個供應鏈整合的一個關鍵接口。

出處: http://www.2b.cn/guandian/hangye/7961.html

2012年10月2日 星期二

2012年第九屆網商大會- 馬雲閉幕致辭 (文字版)



馬雲在這次網商大會閉幕作致辭,他認為網商是中國經濟未來的主導力量;也分享了阿里巴巴未來的3大方向,其中重要一點是“讓信用等於財富”,讓誠信企業富起來。



      謝謝大家的信任,很多人跑了很遠的路來到杭州參加網商大會,我也挺慚愧,因為本來想今年就不參加網商大會的講話了,因為我覺得前十年靠講,後十年靠幹,但沒想到幹得越多,麻煩越多,在過去的一年,發生了很多事兒,這些事情讓我對很多問題有了新的看法、新的認識,所以最後我事說我還是得來交流。

  我只是比大家早創業的一個電商人,一個很普通的企業人,很多都是我的看法、我的想法,未必是對的,但是每一個人的理解不一樣,每個人的看法不一樣,我來分享一下我的看法。

  這幾年確實對我也好,我的同事也好,我們獲得了非常多的不該屬於我們的榮譽,說淘寶發展得很好,阿里巴巴發展得很好,馬雲做這個事情很正確,那個事情很不錯,其實這些榮譽不屬於我們,屬於這個時代,屬於在座各位,是你們的努力,使得電子商務發展得那麼快,當然我們也得到了很多不該屬於我們的指責,這就是生活,你既然幹了,你就得承受這一切。

  我自己覺得我們每個人都要有自知之明,我自己想了很久,為什麼不來講,因為我覺得三十歲的人要為別人承擔責任,為了別人承擔責任,你必須任何事,勤勤懇懇、努努力力去幹,什麼事情都去幹,去挑戰,去做。

  四十歲的時候,你必須明白什麼是最強的,你自己做得最強最好的,如果你做到最強最好以後,你才知道我能夠最強最好的為別人服務。

  到了五十歲的時候,你要明白你的希望是在於未來,花更多的時間去發現、尋找、培養年輕人。

  到六十歲的時候,你一定要記得,哪些地方你沒去過,哪些飯館沒坐過,你得去坐坐。每個人都要明白,有時候都為了別人的目的,是為了自己,因為你前面三十歲的努力,四十歲的努力,五十歲的努力,是可以讓你到六十歲的時候,可以安心的說,我終於可以為自己幹點事兒。

  其實我是自己這麼看自己,我覺得年齡大了,公司裡有的時候,討論的時候,我的腦袋跟不上我很多同事的節奏,很多東西,淘寶的規則,在座的人我敢保證,你們要比我們淘寶的很多員工更懂得淘寶的遊戲規則,淘寶的很多員工,要比我更懂得淘寶的遊戲規則,當然這是個好事情。

  所以時代在變,網商必須要變,網商大會也必須要變,昨天晚上我來參加網商大會,我對我的同事說,我特別不滿意頒獎典禮,我從來沒那麼不滿意過,是我參加過以來最差的一次頒獎典禮,不是儀式差、不是表演差,因為我看到那麼多網商,走了那麼多路,准備那麼長時間,參與我們,但是我們的頒獎設施那麼的簡單,很多人非常努力拿到了十大網商,他憑什麼。

  因為我記得前天我們在最後確定、評委確定誰是網商的時候,我們討論了下午三個小時,最後確定為什麼是他,而不是他,因為每一個網商都代表著一種信號,代表著未來的趨勢,假設我們只能說某某某被評為網商,大家鼓掌、上來領個獎就過去了,那我們所有的心血都會白費。

  為什麼有這個現象,原因很簡單,因為我們做得太順利了,九年來太順利,就會讓我們認為理所當然就應該這麼辦,所以我覺得如果你做得不順利,你應該考慮是不是要改變,但是如果你做得非常順利的時候,你必須要改。

  所以我想明年的網商大會,我們必須要有新的創新,創新也許不夠好,但是我們必須走新的路,九年了,世界變了,中國變了,經濟變了,網商變了,我們如果網商大會不變,那麼我們還在走老路,我們一定會很後悔。

  我記得2003年第一次開始有思考做網商大會的時候,2003年整個淘寶的交易不到一個億,今年淘寶網的交易會過一萬億,變化一萬倍,網商從一個概念到今天變成落地,到今天變成中國主要的一個商幫力量,在改變著、影響著中國,大家知道一萬億是什麼概念,所有的年輕人,這一萬億意味著中國排名第十七個省的GDP,全中國超過萬億GDP的、人民幣GDP的省只有十八個,去年陝西省的整個GDP就一萬億。

  所以我想在座每個人,別看我們小,但我們可以創造奇跡,應該為大家鼓個掌。

  我們不改變,不以新的方式方法看待這個世界,不去知道我們在做一些什麼,我們會做一些什麼,那我相信,我們也像任何一個商業組織一樣,任何一個商業的代表一樣,就變成一個烏合之眾,假如我們不去考慮剛才討論的知識產權的問題,我也堅信這一點,網商將會成為真正的知識產權的捍衛者,品牌的捍衛者,我下面在聽,為什麼中國有那麼多知識產權的侵權案例,難道多品牌受到傷害,原因是什麼,我們沒有品牌和知識產權的既得利益者。

  前三十年我們在模仿、抄襲、山寨為主,不是我們都那樣,我們擁有這些知識產權的既得利益者的群體太小,而西方這個群體非常之大,懂得保護好自己。我相信今天在座的,很多的品牌,我們正在建設,保護好自己的品牌,將成為網商的趨勢,所以三十年以後,在座的每個人,你們也會像很多知識產權的擁有者一樣,去捍衛自己,這是時代變了,有時候時間到了,很多事情自然會發生。

  我們是互聯網一代,我相信中國經濟要不要變革,一定在變革,在慢慢變革,但是在座的各位,當你們網商成為中國經濟的主導力量的時候,我們的經濟一定會更加有秩序,我深信不疑。

  世界確實在發生很多的變化,而且經濟越來越糟糕,大家知道我們說現在由於金融危機、歐洲各種麻煩、中國各種麻煩,世界越來越複雜,按照總理的說法,世界經濟現在正在進行深刻的、複雜的變化,而且有人說現在是世界經濟最複雜的時候。我認為沒有最複雜,只有更複雜,沒有最困難,只有更困難。

  08年金融危機出來以後,我們大家想辦法說明年會好,我告訴大家一個很壞的消息,世界經濟只會越來越壞,我們學會適應這個,誰先適應了,誰就有機會,我們不可能恢複到像昨天一樣的輝煌。

 我記得先一段時間,我跟一些企業家在交流,大家都很擔心、很擔憂,有的人考慮要移民,有的覺得經濟不行,大家在問政府十八大以後,有什麼樣的政策可以讓我們的經濟好起來。聽聽經濟學家對於未來經濟怎麼看,我覺得特別悲哀,我說春江水暖鴨先知,假如企業家要去聽經濟學家,這些企業家一半已經死掉了

為什麼?中國真正優秀的經濟學家沒有多少,我的看法,經濟學家首先是個數學家,他對數學的模式很有興趣,第二他對昨天的所有東西,昨天所有的數據,拿出來以後,總結一個商業模式很有興趣,企業家是對於未來有興趣,經濟學家對昨天有興趣,所以你讓一個對昨天有興趣的人去判斷未來,這是悲哀

我跟大家講,有人說淘寶一淘的數據不准確,我告訴大家,我們可能不全面,但是我們一定正確。你想象中數據是人工采集的,假如數據是用計算機采集,其實你要變都比較難,我們生活在昨天看今天的問題是不能解決這些問題的。

所以我跟那些企業人說,我告訴大家一個壞消息,經濟會越來越糟糕,但是告訴大家一個好消息,十年以後成功的企業一定比今天多,有錢的人一定比今天多。但是不是你,你要想明白,假如你去聽經濟學家,你一定,你要聽消費者,聽的是市場,因為市場才能決定未來

 從這些方面來看,我特別為在座的網商感到驕傲,你們第一天起,憑的是自己的愛好、興趣,對於未來的相信和信念,所以今天為什麼說經濟問題越來越大,我看了一下,改革開放的前十年,中國經濟起來靠民營經濟,靠政策,後十年靠外企,最近十年靠國企,在座去看看,今天的民企怎麼樣了,都打得滿地找牙,找不到方向感。

  外企你能依靠嗎,歐巴馬前天的演講聽了沒有,美國要恢複制造業,創造更多的就業機會,讓美國公司、讓西方公司不是去創造其他國家創業就業機會,而是給美國去創業就業機會,歐洲和美國的所有的金融危機,使得外企在中國再度起來、持久發展的可能性已經不太可能。

國企大家覺得假設我們的國企再擴大一倍,你們在座的人會怎麼感覺,所以我們今天要思考這些問題,三大主力有了問題。

  最重要的是我們還發現了問題,這個社會出現了互相不信任,企業之間也不信任,大家都不透明。

  中國必須恢複到市場經濟,而市場經濟的主導力量是人,是企業家精神,今天淘寶和阿里,我們看到最大的力量是在淘寶上面660萬賣家,看到阿里巴巴的幾千萬買家和賣家,這些才是真正的企業家精神,只有發揮這些人的企業家精神,創造力,這個市場經濟才真正起來,我們再也不能期待著政策,我們再也不能期待著資本,而是期待著自己去創新,去努力
反正淘寶、阿里這一年的經驗告訴我,真不容易,這世界誰都不容易,所有人的挑戰遠遠超出大家的想象,今天的企業家容易嗎,不容易,今天的地產商容易嗎,跟那時候的富農也差不了多少,今天的老百姓容易嗎,也不容易,今天的國企容易嗎,不容易,民企容易嗎,不容易,外企容易嗎,也不容易,這個世界誰都不容易。

這個世界是一個信任危機的時代,誰都不相信誰,這也是一個價值、誠信底線挑戰的時代,誰都開始想辦法,能騙一把就騙一把,能撈一票就撈一票,能做一點就做一點,這個世界上出現所有的指責,在微博上面,我相信對人類的欣賞,對善良的欣賞遠遠少於對別人的指責,我們都學會指責別人,都學會抱怨,這是個最壞的時代,這沒辦法,假的、荒誕的,越編造得厲害的東西,傳得越快,所以這是一個不好的時代。

  但我也相信,這是一個最好的時代,在這個時代里面,我看見了網商的力量,看見八零後、九零後的力量,人與人之間都沒見過面,光我們這個市場,就可以賣出一萬億,每天憑信用成交一千五百萬筆,這是這個時代擁有的信任的力量,以前沒有的。我看到另外信任的力量,70%的網商願意無償退回所有不好的產品,這也是信任的力量。我看到很多人在抱怨,但我更看到淘寶的網商們,阿里中國的網商們,最辛苦、最努力的解決問題。

  互聯網中,我們網商很少討論政治問題,很少討論經濟政策的問題,我們都討論自己的問題,網商辛不辛苦?辛苦,誰不辛苦?不幹活的人也很辛苦,但是帶著希望的辛苦那是快樂的,是幸福的,帶著希望的汗水是香的,每到晚上,不論多晚,網商們聽見旺旺叮當的聲音,你會馬上起來,沒人逼你,那是幸運的,那是幸福的。

  網商懂得,我們誰都不願意改變這個世界,誰都沒有辦法改變這個世界,我們改變自己。我們很難完善這個社會,我們覺得完善自己的家庭,我們還是做得到的,每天多努力一點,賣一點好貨,每個人多積累一點信用,我們的家庭就會發生變化,自己就會發生變化,這個就是我看到的希望和信心。

  我看到網商巨大的創造力,我們造不了神七、神八、神九,我們也許網商還買不起奔馳,但我看到有兩個小夥子居然在網上,淘寶上買了很多零件,做出了一個藍寶基尼,這就是創新的力量。

  人人都在說怎麼擴大中國市場內需,說三四線城市沒機會,我們看到三四線城市的增長是120%,很多人說西北方面的人不夠浪漫,因為數據告訴我們,非常浪漫,大家知道,全中國給女朋友買比基尼遊泳衣最多的省份是哪個身份?是新疆,因為給她的是希望,說有一天,我們將會去海邊上,這個世界給你自己希望和別人希望的時候,是一種很幸福的事情,不管你有多累

  所以網商今天是最辛苦,我是浙商,我知道浙商是最辛苦、最努力的一幫,二十年前、三十年前走遍大江南北,只要有人的地方都有我們浙商,今天晚上上班最晚,早上起得最早、最辛苦的人,最辛苦的商幫是我們這些年輕的網商群體,別人在忙著抱怨,我們在忙著完善自己,別人在想辦法欺騙別人,我們在想辦法建立誠信,別人人與人之間不信任,我們選擇相信,我們最經典的字就是“親”。

  “親”,繁體字的“親”,是親,還有見,只有天天見的人才會親,不見是不可能親的,網商抱團,網商跟消費者交流,每天晚上丁丁當當的交流,這就是親的來源,所以我們覺得堅持下去,因為我們很辛苦,但是我們很幸福,所有的人辛苦了,你總會有回報的。

  我也堅信一點,未來國家與國家之間的競爭,不是你有多少人,我有多少人,你有多少土地,我有多少土地,未來國家與國家之間的競爭,是你有多少網民,我有多少網民,你有多少網民的素質,素質如何,應用能力如何,我的網民素質、應用能力是多少,以後國家與國家之間的競爭,不是企業有多少的競爭,而是網商有多少的競爭

  我更相信,未來企業家之間的競爭,再也不是誰先掌握政策,誰先有貨幣,誰有更多的資本,或者是誰有一個叫李剛的父親,未來企業家之間的競爭,不是文憑的競爭,未來企業家之間的競爭,是信用的競爭,誰信用越好,誰越會成功

  未來企業家的競爭,也不是北大、清華之間的競爭,在座這兒有多少北大、清華畢業的,有多少是像我這樣的,優秀的、偉大的杭州師範大學畢業的,中國的經濟是靠我們這些杭師大的人支撐起來的。中國不可能,今天還做不到精英管理,成千上萬受過初等、高等教育的人,我們在影響這個世界,我們將會真正創造無數的就業,今天美國的問題,三年以後將成為中國的問題,今天美國解決就業的問題,中國三年以後同樣會碰到就業的問題,解決就業已經不能再期待國企,再也不能期待外企,而是期待真正的中小企業為代表的,掌握互聯網技術思想的網商群體。

  所以我很自信,也很樂觀,今天講這個話,跟九年前講這個話,信心更足,九年前我們說我們將開創一個網商的時代,今天我們可以這麼講,我們正在步入一個真正偉大的網商的時代,從一萬億,我們正向十萬億挺進,我們是新經濟這個時代的第一批移民,在這個土壤上面,誠信、開放、透明、分享成為我們信奉的價值體系,因為只有這樣,網商才能成為中國真正進步積極的力量。

  所以期待著大家,我們共同努力,我們不是躲在宿舍里面每天對著電腦打小貓,有一天,我們的世界會因為我們而精彩、而驕傲,所以期待著大家共同的努力,一萬億只是剛剛開始。

  對於阿里來講,我想在座每個人很想知道阿里巴巴未來的發展將會怎麼樣,首先阿里巴巴不是一家偉大的公司,也從來沒想過做一家偉大的公司,我們說我們向往偉大,但是我們離偉大這個字太遙遠。我們僅僅是一家電子商務公司,但是我們今天已經覺得我們不是從事電子商務了,當然離開電子商務,我們什麼都不是,我們希望的是,我們在做的是我們承載了無數人的希望。

  在這個平台上面,我們發現跟大家一起,我們可以影響中國經濟,可以影響世界經濟,在這個平台上面,我們看到無數的網商、自己和家庭的希望和信心,我們堅信這一點,上一個世紀,一個企業你抓住一次機會,你有可能成功,抓住兩三次機會,你有可能非常成功,但是這個世紀,你要想成為一個真正持久成功的公司,你必須去解決社會的問題,中國社會的問題在經濟上面的問題,就是就業的問題,而就業的問題就是中小企業的問題,而中小企業的問題,我們必須用技術和思想去武裝他們,網商將代表著新興的、真正的力量。

  我們特別榮幸,盡管我們做的很多東西並不完善、並不好,但我們樂此不疲,換句話說我們好這口,因為好這口,我們才會持久的做下去,有人說阿里巴巴馬雲你有那麼多名言,又經常站在道德的高標准上去要求別人,第一,誰都不願意站在道德標准上,誰也不想當教父,我覺得當教子還是挺好。我們知道自己身上的責任和壓力,我們更感恩的是所有的人對我的信任,做得不夠完善,但是我相信我們會有機會。

  未來幾年,我們會專注電子商務的幾個重要的趨勢,第一,小就是美,Small is beautiful,這次大會,我們看到小就是美,幾年前我去一趟日本,一個很小的店,門口掛了一個牌說本店成立147年,我就很好奇,我跑進去一看,一個賣糕點的小店,老太太說我們這店開了147年了,就是兩夫妻、一個孩子,日本天王也買過我們的糕點,特別洋溢著幸福的笑容,我相信假設企業你要想做得好比做得大更為幸福。中國文化里面講,寧為雞頭、不願鳳尾,中國的文化、東方得文化,做小企業更有味道,未來的企業,小就是美,小和好更關鍵,更加靈活。

  所以為了小而美,阿里基本決定,我們在公司內部做了決定,我們將全面推出雙百萬戰略,何為雙百萬戰略,我們將全力培養一百萬家年營業額過一百萬的網店,有人說我想做十個億,很好,我們支持你,為你鼓掌,但是我們的重頭戲是幫助一百萬家,因為我們相信一個年營業額一百萬的小店,他有可能會請上兩個到三個人,這樣我們就又多能解決三四個人的就業機會。但是我們覺得企業做超級大,是一個變態,是不正常,做一般大是一個正常體系,就像人長得比姚明還高,就本來不正常,長得我這樣的身材,也偏低一點,一般一米七十幾正常,所以中國的企業,這種規模下是最有味道,最好的,只要你持久長,小企業因為你幸福,因為你好這口,你就會有不斷的創新。

  第二步,將大力促進我們原先在消費流通領域,我們將會從消費流通領域里面進入到生產制造,然後再進入到第三步生活方式的改變,我們將從B2C全面挺進C2B,必須進行柔性化定制,真正為消費者解決問題,真正的個性化制造,這將會是未來三年到五年,不管我們做與不做,這是社會的必然趨勢。

  第三個趨勢,我們必須建立起消費者和制造業的和諧的關系,我特別反對價格戰,價格戰不僅傷害了商家,也傷害了消費者,所以不賺錢的企業,在未來是很難生存的,我們希望大家保護好消費者權益的情況下,能夠真正做到商家有錢賺,商家沒錢賺,他是不可能持續的發展,我們今後要拼的是信用,今後要拼的是特色,今後要拼的是服務,而再也不能拼的是價格,拼價格是上世紀的玩法,我們不能再用這個辦法去玩。

  根據這些趨勢,阿里巴巴集團我們將會分成三塊主要的業務,第一塊業務是平台戰略,我們內部稱為七家公司,為七劍下天山,阿里巴巴的國外(阿里巴巴國際站)、阿里巴巴的國內(阿里巴巴中文站)、一淘、淘寶、天貓、聚划算、雲計算,我們稱為內部的七劍,建立平台經濟,為所有的小企業去進行建立一個機會的平台。

  我們將自己轉型,明年一月一號開始,整個阿里集團將自己轉型,我們將有自己直接面對消費者變成支持網商面對消費者,我們很難直接面對幾億消費者,因為我們相信在座的網商,你們不亞於我們,你們對消費者、對客戶的熱愛絕不亞於們,你們對於客戶的了解超越了我們,我們不應該制定很多的政策,相反我們應該給你們工具,幫助網商成長,讓網商們更懂得用最好的工具、服務去服務好消費者。這是我們明年開始進行巨大的改革。

  這個改革也會招來很多的痛苦,但是我相信沒有一個網商不希望擁有自己的客戶,沒有一個網商不希望知道客戶對自己的體驗到底好還是壞,如何持久的擁有這些客戶,我們覺得一個國家的經濟,應該讓給企業家群體去做,我們覺得淘寶網商未來的經濟,是應該留給在座的網商們去決定,而不是我們去做決定,所以拜托大家,我們一起努力。

  我們第二步,是如何讓那些誠信的網商富起來,鄧小平說讓部分人先富起來,我們希望是讓誠信的網商富起來,阿里巴巴真是希望讓信用等於財富,幾年前也是在網商大會上,我們說我們呼籲銀行全力支持中小企業,但是銀行有自己的難處,誰沒有難處,所有人都有自己的難處,它們的模式很難讓它們真正的去服務好網商、服務好中小企業,所以阿里准備在這里全面挺進,不是因為我們想掙更多的錢,而是我們覺得在這個時代,我們需要用互聯網的思想和互聯網的技術去支撐整個社會未來金融體系的重建。

  在這個金融體系里面,我們不需要抵押,我們需要信用,我們不需要關系,我們需要信用,我們不需要你掙多少錢,我們需要你踏踏實實的為客戶服務。兩年的試驗告訴我們,我們近幾百名員工,完成了給十五萬家企業貸款,平均每家企業貸到的款是4.7萬人民幣,這只是剛剛開始,我們將會用最好的技術,評價信用,讓在座以及無數網商群體們,因為你們是中國的希望和未來,對未來的希望,我們做出的只有努力和幫助,當然幫助大家也是幫助我們,我們不希望虧本,我們也不會虧本,不賺錢是不道德的。

  阿里巴巴組織部會議上,我們講得很清楚,我們賺錢是為了做更多更好的事情,今天我們都跨過了賺錢來證明自己的時代,在座每個人,你們還在這個時代,我理解,賺錢沒有錯,沒有羞恥感,不賺錢,經營企業不賺錢,那應該有羞恥感,你應該去做公益比較好,當然做公益也要有商業的手法,我一直堅信公益的心態、商業的手法,賺了錢,你必須公益的心態,要有公益的心態,你必須商業的手法,只有這樣配合,你才走得久、走得長。

  所以我們第二個階段,就是金融,第三個階段,數據。我在公司內部為阿里巴巴十年以後的夢想感到興奮,感到驕傲,我們中國人下海,做生意稱之為下海,下海其實不容易,幾十年以前,很多漁村的人拿了一票破船就下海,根本不知道會不會有暴雨,根本不知道哪兒有魚群,所以我們看到沿海有很多寡婦村,很多人下海同樣十個下海九個死,如何能夠幫助下海的人、創業的人更好,我們覺得數據將改變,我們希望大量的數據為國家作出一個氣象預報台。一次汶川地震死了八萬多人,舉國為此悲痛,一次金融危機,一次金融地震,上千萬的家庭受到影響,我們只為此惋惜,自然地震很難預測,預測了也未必告訴你,經濟地震是可以被預測的,大量的數據可以告訴我們,世界經濟在發生什麼,中國經濟在發生什麼,假設我們也有一個氣象預報台,給國家宏觀、給當地政府宏觀、給主要機構宏觀以指導,我相信會給很多出海的人帶來可靠。假如我們為數據,為每個小企業裝上一個GPS,為每個船上裝上一個雷達,我相信你出海的時候,你更有把握,死亡率會大大降低,數據將會影響著世界。

  我們不是想占有這些數據,數據假如說不是用來分享,數據就是一堆數字,一點意義都沒有,在座為了我們自己,也為了我們下一代的商人,我們必須去思考這些問題,並且從今天開始去努力,不要害怕你失去什麼,你要害怕的是你給了別人的東西是假的,或者沒有給別人東西,所以這是我們(阿里巴巴)未來要發展的三個階段,平台、金融和數據

  最後我想代表阿里巴巴集團向所有網商致歉,我是真心話,我們做得真得不夠好,去年商城事件,去年一系列的事情,我們有我們的理由,他們有他們的說法,但是阿里很多地方確實可以做得更好,歉意在於我們缺乏這樣的經驗,幾年前也是網商大會上,我說阿里巴巴今天缺的不是工程師,不是服務人員,不是產品經理,我們缺經濟學家、心理學家、社會學家、人類學家,我們沒有經驗做政策,我們平均年齡只有27歲,很多年輕人制定的任何政策,影響到上億人,現在每一天淘寶的單獨日訪問量過一億,相當於五個上海的人口,我們說注冊用戶達到六億,有1%的人不滿意,我們就有六百萬人不滿意,六百萬人中,有1%人不滿意,我們每天有六萬個非常瘋狂的不滿意的人,不是說我不想,而確實缺乏經驗,小平在三十年前講過,摸著石頭過河,我們今天網商這個河下面,連石頭都沒有,不是給大家說馬雲今天來找借口,沒有借口,這些問題都會解決,但是解決的不是我,不是我們,淘寶人,是我們共同的人,我相信能夠解決它,我也特別感謝所有網商對於阿里集團的諒解、信任和支持。

  每次跟客戶交流的時候,我無比感動,看到的這一些感動,讓我們對未來充滿信心,看到這些網商群體,我覺得阿里人即使再多的冤枉委屈也應該扛過去,所有冤枉委屈都會用時間來證明,今天被那麼多人抱怨,也是一種幸福,當然我們希望網商能夠把更多的善意、建設性的意見,能夠跟我們溝通,我們一定去完善它。

  最後我想說的是請大家保重身體,因為確實很辛苦,我們在最困難的時刻,在做前人沒有做過的努力,我們被父母不理解,被社會不理解,被我們最信任的不理解,但是我們在堅持著,再堅持五年十年,網商的經濟體會從今天的一萬億沖向十萬億,到那一天,我們不僅改變了自己,我們影響了這個時代,今後的比賽,是網商們的比賽,不管你信不信,你隔壁那個人他已經在開始行動了,他比你更努力,更懂得積累信用。所以保重身體,在身體好的情況下,再努力一把,謝謝大家。

2011年10月6日 星期四

Yahoo! 搶親大會訊息二則 Update:2011.1006



Larry評論: 隨著雅虎CEO -Carol Bartz 倉促下台後, Yahoo!這塊金字"老"招牌就成各大網路"財閥"寄予對象, 不過近期新聞來看, 反而眾多媒體很像禿鷹, 都在搧風點火+亂點鴛鴦 ; 阿里巴巴(Alibaba Group) , 微軟(Microsoft) , 谷歌(Google), AOL, 臉書(Facebook) ....... 都是這幾家大咖, 這樣的新聞真好做阿.


一.雅虎想賣 招親帖子滿天飛 【經濟日報/綜合外電】
消息來源指出,雅虎(Yahoo)這幾天將寄送財務資訊給潛在買主或合作夥伴,意味這家網路巨擘正待價而沽,準備出售公司的部分或全部。

路透和華爾街日報的消息來源均指出,雅虎的長期諮詢顧問高盛集團與Allen & Co.正協助雅虎董事會進行策略評估,並將陸續寄出一些財務摘要,給私募基金公司、其他潛在買主和潛在合作夥伴。要寄送的財務資料並非傳統的「帳本」,而是與雅虎成長和營收預測相關的公開與非公開資料。

路透報導,過去這幾周來,不斷有大型科技和媒體公司、私募基金和跨國企業等潛在買主,向雅虎提出收購雅虎事業的各種提議。

例如阿里巴巴(Alibaba.com)創辦人馬雲日前就公開表明,「非常」希望收購全部的雅虎,且雅虎也與其他有興趣的買家接觸過。路透和華爾街日報同時點名私募基金銀湖(Silver Lake),也和Allen & Co.洽談過。

華爾街日報的消息來源指出,潛在買主和合作夥伴紛紛表達興趣,是讓雅虎董事會授權諮詢業者寄送財務資訊的一個原因。那些資料將有助潛在夥伴評估是否要與雅虎要在內容或廣告上合作。

多家私募基金也正與企業顧問評估雅虎的資產價值,不過目前還不清楚究竟有多少買家真的會出價。

科技產業專家預料,買家之間會相互合作對雅虎不同的事業部門開價,而不是買下整家公司。

例如銀湖正與阿里巴巴和其他有興趣的投資業者討論合作事宜,但尚未決定是否要出價或是和誰合作。

雅虎多名董事上個月告知員工,公司的財務顧問正在「回應來自各方的問題,他們都對多種潛在選項表達興趣。」雅虎董事會上個月開除前執行長巴茲後,即有消息傳出董事會正在評估公司未來,包括出售資產或尋找合作夥伴。

華爾街日報報導指出,雅虎持有阿里巴巴40%股權,是雅虎考量前途時的障礙,部分原因是兩家公司的關係並不和諧,但雅虎又無法輕易出脫這些持股,因為出脫持股得上繳大筆稅款。


二. 微軟考慮收購雅虎 [鉅亨網新聞中心]


綜合媒體10月5日報導,微軟公司(Microsoft Corp)正在考慮收購雅虎(Yahoo Inc),繼2008年收購雅虎公司失敗后再次以潛在買家的身份出現。

據稱,微軟公司與其他有意收購雅虎公司的公司聯合採取行動。雅虎公司市值大約180億美元,目前正在為潛在買家準備財務狀況報表。

這些潛在買家包括美國著名私募基金Providence Equity Partners公司,Hellman & Friedman公司和銀湖(Silver Lake Partners),還有來自中國的電子商務巨頭阿里巴巴(Alibaba)和來自俄羅斯的技術投資公司DST Global。

在下午的交易中,受到該消息傳出的影響,雅虎公司股價上漲9%,達到每股15.80美元。微軟公司股價漲幅有所回縮,上漲2.2%至25.91美元,日間稍早時候漲幅為3%。

據稱,微軟公司可能會尋找一家工作合伙收購雅虎。

微軟一名高層管理人員稱,微軟公司目前尚未作出決定,并且由於公司內部在關於是否應該收購雅虎的問題上存在很大的分歧,收購也許無法開展。

這位高管稱,微軟公司中,一派十分熱衷於收購雅虎,認為通過收購雅虎公司可以一舉打敗競爭對手美國在線服務公司(AOL),并且能夠創建一個可以為觀眾、廣告商和終端使用者提供更優質服務的強大的網絡入口。

但另外一派十分反對收購雅虎,認為如果微軟公司在一項并購中投入數十億美元,那么這個并購項目必須具有更好的增長潛能。微軟公司在2008年時已經嘗試收購雅虎,提出的收購價格為475億美元,或每股33美元。

該高管稱,“雅虎公司市值這幾年中未實現增長,一些高管認為我們應該收購一些更具增長前景的公司。”

就此,雅虎、微軟以及其他潛在買家拒絕置評。

就在9月初雅虎公司CEO巴茨(Carol Bartz)退位后不久,雅虎公司稱在收到許多公司的收購要約后,其一直在研究戰略抉擇

也就是說,當前雅虎公司一方面要在眾多的潛在買家中挑選一家,同時還要尋找新的CEO。

對於任何單獨的一家私營股本公司而言,雅虎公司都是一塊難啃的骨頭,尤其當前資金市場已經枯竭。

行內人士稱,私營股本公司可以考慮接管雅虎美國的業務,同時將亞洲資產出售給注入阿里巴巴等買家。

目前,雅虎公司的任何拍賣行為都處於初級階段,該公司的長期戰略咨詢顧問——高盛和Allen & Co正準備向潛在的買家提供財務信息。

出處: http://bit.ly/nuSe8w


2011年10月3日 星期一

2011.0930 馬雲作客史丹福大學演講:對雅虎(Yahoo!)非常有興趣


新浪科技訊 北京時間10月2日消息,阿里巴巴集團董事長及CEO馬雲周五作客史丹福大學(Stanford University)時表示,阿里巴巴集團對於收購雅虎(Yahoo!)非常感興趣。
  
馬雲表示:“我們對雅虎非常感興趣。阿里巴巴集團對雅虎非常重要,而雅虎對我們也很重要。所有對雅虎感興趣的潛在收購者都與我們進行了接觸。” 

以下為馬雲在史丹福大學(Stanford University)演講全文:

馬雲(Jack Ma):大家好。我今天感到非常榮幸能來到這裏和大家見面。大約幾個月前,史丹福邀請我來演講。我沒有意料到。很多人說因為所有關於雅虎,阿里巴巴,和許多其它的新聞,這個時間點來這裏演講是非常的敏感。但是既然我做了一個承諾,我還是來了。今天如果你有任何問題要問我,我都會一一回答。
  
今天是我來美國的第15天,而且我打算在這裏待上一年。這個計劃沒有人知道。甚至我的公司也不知道。大家問我為什麼要來這裏。要打算作收購雅虎的准備嗎?不,大家都太敏感了。我來這裏是因為我累了。過去16年來太累了。我在1994年開創我的事業,發現了互聯網,就爲之瘋狂,然後放棄了我的教師工作.。.那時候我覺得自己就像是蒙了眼睛騎在盲虎背上似的,一路摔摔打打,但依然奮鬥着、生存着。在政府機關工作了16個月之後,1999年建立了阿里巴巴(Alibaba International & Alibaba China)。
  
我們還幸運地擁有著淘寶網,支付寶,阿里雲和集團下其它的公司。所以,建立阿里巴巴12年後的今天,我決定我需要休息一段時間。尤其今年的挑戰實在是太艱辛了,這也是我沒有意料到的。中國人說每12年是一個本命年。阿里巴巴今年在中國剛好是第12年,也遇上了許多棘手的問題,好比今年初因為供應商欺詐事件導致首席執行官辭職,還有VIE的問題,雖然我到現在仍然不知道什麼是VIE,以及把淘寶分成四個公司的決策。所以,忙完所有這些事情之後我累了。我告訴自己,為什麼不花個一年好好休息。尤其明年是我個人的本命年,肯定會比今年更辛苦。我想要花多一點時間好好准備,迎接明年更艱苦更困難的挑戰。我需要好好休息才能為3到4年後的挑戰做好准備。這三年如果事情出了錯,大家可以批評淘寶,阿里巴巴或阿里雲的首席執行官。但是三年後,如果事情出了錯,那就是我的錯。所以我準備在美國花上一段時間好好思考和放鬆。前兩天,我開始再次練習起高爾夫球,好好放鬆。所以,來美國的目的真的不像是大家揣測的這麼複雜。
  
我們是一間非常幸運的公司。我沒有任何的背景,沒有富裕的父親,也沒有很有權勢的叔伯們,根本不用想能夠有成功的機會。我記得 1999年來到矽谷尋找資金,跟很多風投、資本家接洽,也去了Menlo Park一帶開會。但是沒有人有興趣投資阿里巴巴,我被一一回拒。回到了中國,一點資本都沒拿到。但是,我充滿了信心。我看到了美國夢。我看到矽谷的快速成長,我看到許多公司們的停車場不管是白天或黑夜,周一到周日,都是停滿了車。我相信那種快速的成長也會發生在中國。接着我創立阿里巴巴, 12年過去了,到今天取得了很多的成績。但在那之前,沒有人相信B2B能夠在中國發展。當時B2B美國有名的公司包括Ariba.com, Broadvision 和 Commerce One,這些公司主要的客戶都是大公司的買家們。沒有人覺得中國近期內會有大公司的出現,而大公司也不會有電子商務的需求, 因為所有大公司都是歸於政府,他們只需要配合政府的政策就可以。但我的信念是,我們必須要專注在小型公司,因為未來是私營企業的天下,所以我們必須把重點放在小型企業。
  
還有,美國大公司的B2B是非常專注於買家,美國的買家們需要許多建議來幫忙節省成本開銷和時間。但是我相信中小企業們不需要這方面的幫忙,他們比我們還厲害,懂得還多。我們應該專注於幫他們賺錢,把産品外銷出去。當時我們也遇到很多挑戰,但是12年過去了,今天全球有58萬的小型企業都使用阿里巴巴來做生意。我們的生意模式跟騰訊或百度相比可能並不是十分吸引人,我們也並不靠網絡游戲賺錢。但是我們晚上可以睡得安穩,因為我們知道我們賺的錢並不是從網絡游戲上來的。我們的收入是靠幫助小企業們成長來的,這點我感到十分的驕傲。直到今天我都沒有為阿里巴巴賺了多少錢而驕傲過,我為我們影響和幫助了其他人,尤其是小企業主而驕傲!
  
在互聯網之前,沒有人可以幫助超過5000萬的中小企業。但是今天,我們正在努力這麼做。人們會跟我說,馬雲,如果你能把阿里巴巴搞好,那相當於你將好幾噸羊運到了喜馬拉雅山頂上。我說,是的,我們還會把他們運下來。而且我們做到了。第二個公司是淘寶。大家都跟我說,天哪,你是在跟eBay競爭啊!我說,“為什麼不?”中國需要一個電子商務網站。創建一個中國的網絡交易市場需要時間跟精力…。.所以,那個時候人們告訴我在中國做這個沒戲。我說,如果你總是不嘗試,你怎麼知道沒戲?所以我們就嘗試了。我說如果eBay是大海里的鯊魚,那我們就是長江裡的揚子鰐。咱們不在大海里打架,我們在長江裡練練。一開始很困難,但是很有樂趣。而且我們最後活下來了。一開始eBay佔據了中國C2C市場的90%。但是到了今天,我們擁有中國C2C市場90%的份額。我們很幸運,真的只是幸運。很多事情以後我們還可以再討論。
  
今天,大家總是在寫關於阿里巴巴的成功故事。但是我並不真的認為我們有多麼聰明。我們犯了很多錯誤。當時我們還是很愚蠢的。所以我在想,如果哪天我要寫關於阿里巴巴的書,我會寫《阿里巴巴的一千零一個錯誤》。這才是大家應該記住的事情,應該學習的事情。如果你想知道其他人是怎麼成功的,這是非常難的。成功有很多幸運的因素。但是如果你想學習別人是怎麼失敗的,你就會受益很多。我總喜歡看那些探討人如何失敗的書。因為,當你仔細去分析的時候,任何失敗的公司,他們失敗的原因總是不經相同。而這才是最重要的。所以淘寶成功了,接下來我們做了支付寶,因為大家都說中國沒有信用體系,銀行很糟糕,物流很糟糕,你為什麼還要做電子商務?今天,我不是來這裏跟大家說我的生意經的,我沒有准備PPT,因為我沒有股票要賣給大家。但是我想正因為中國的落後的物流、信用體系和銀行,我們才需要有創業精神。這就是我們需要創建自己的藍圖。所以我相信這個事情是你先做了,然後慢慢地就成了中國的標準。我記得6年前當我來美國的時候,我說我相信5年以後,中國的網民人口會超過美國。人們說,不會的。然後我說,你們的人口才3億。中國有13億人口不是嗎?如果讓你們有4億人口,沒有人口死亡,人們還要不停地生孩子,你們需要50年的時間。我們只需要5年時間,所以这只是一個時間的問題,不是嗎?我們走着瞧。今天,中國網絡用戶的人口超過了美國。然後人們說為什麼你們的購買力這麼低?我們五年後在再說。今天,人均消費大概只有200人民幣每月。5年以後,這些人會消費2000元。而且我們很有耐心。我們還很年輕。我是老了,但是我們員工的平均年齡才26歲。他們還很年輕,所以讓我們期待未來。  
當時做支付寶的時候,大家說這是一個很傻的擔保服務。張三要從李四那裏買點東西,但是張三不肯把錢匯給李四,李四也不肯把貨給張三。所以我們就開了一個賬戶,跟張三說,把錢先匯給我,如果你對貨物滿意,那麼我付錢,如果你不滿意,你退貨,我退錢給李四。人們說你的這個模式怎麼這麼傻啊?但是我們不關心這個模式是不是傻,我們關心的是客戶是不是需要這樣的服務。我們是不是滿足了客戶的需求。如果這東西很傻的話,今天中國就有超過6億的注冊用戶在用這個傻東西。所以傻的東西,如果你每天都改善它一點,那麼它就會變得非常聰明。所以今天支付寶很好,我們還在成長。支付寶跟Paypal很像,但是我從交易量來說,我們比Paypal更大。
  
最後,也是最重要的,是我們的阿里雲計算,這個公司跟其他那些談論雲計算的公司不同。那些公司是想把他們的軟件和硬件賣給你。但是我們沒什麼可以賣的。我們通過雲技術對自己的數據進行計算。來自中小企業的數據,來自淘寶消費者的數據,以及來自支付寶的數據。我們相信未來。未來的世界將是信息處理的世界。我們將如何很好地與他人分享數據。這將是未來商業的核心。這個公司目前還不是很好,但是盈利能力很強。
  
整個公司都很健康。一開始人家說這個公司不可能成的,但是我們活下來了。我們很有耐心。我們總在問自己一個問題“為什麼我們還要這麼辛勤地工作?有一天,我問我的同事,他告訴我,“Jack,我從來不知道我這輩子還能做這麼多事情。第二,我從來不知道我現在做的事情對社會這麼有意義。第三,我從來不知道生活是這麼艱辛的。”我們沒日沒夜地工作,甚至是現在也是這樣。我變得更瘦了,而且長相更奇怪了。我知道生活不是容易的事。我們很驕傲,我們在改變中國,而不是你掙了很多錢。

10年前,當我走在街上,有人跑過來感謝我,因為阿里巴巴幫他們得到了國外的訂單、國外的生意。今天,當我走在街上,有人過來感謝我,說他和妻子在淘寶上開了個小店,以此為生,並且收入不錯。這對我來說,意義重大。我們將誠信變得有價值(你的誠信是可以變成錢的)。許多年前,如果你有很好的信譽記錄、交易記錄,你可能還並不富有。今天,如果你在淘寶上有很好的信譽記錄、交易記錄,你將會非常富有,因為人們都願意跟信譽好的店家做生意。我們教育消費者要聰明。有人來跟我說:馬雲,我在淘寶上買了個東西,非常非常便宜,你說這是假貨麼?是的,我們淘寶上有假貨,假貨在現實生活中無處不在。但是我們用了非常多的努力,大量的人力物力來對付這個問題,在淘寶,有50%的工作人員每天的工作是篩查侵權、僞冒商品。但是如果有一瓶紅酒,在綫下的商場裡買要300美金,而在淘寶上只要9美金,為什麼會這樣?因為渠道、廣告費用。為什麼消費者要為這麼多其他費用買單?我們幫消費者省了,所以我們跟消費者說,如果你在淘寶上買一件15塊錢的T恤,而它在商場裡要賣150塊錢,那不是因為淘寶賣的太便宜了,那是因為商場裡賣的太貴了。我們應該幫助消費者變的更聰明。
  
第三點,也是非常重要的一點,我們看見在中國有很多的工廠,尤其是在廣東,他們其實是公司,並不僅僅是加工廠。他們僅僅是做代工,這些代工的産品之後就在淘寶上賣。他們不知道誰是他們的銷售渠道,也不了解最終購買他們産品的客戶。這種代工廠,在遇到有問題發生的時候(比如金融危機),會馬上陷入困難。所以我們應該告訴這些生産者,你必須直接跟你的客戶溝通,你應該自己去做銷售,自己提供服務,這才是真正的做生意。否則,你就只是個工廠。我們正在改變這些工廠,扭轉這種局面,我感到非常自豪。這與財富無關,因為如果你有一百萬,你是個富有的人,但如果你有一千萬,那你可能就有麻煩了。你會擔心通貨膨脹,於是你開始投資,接着你就可能遇到困難。如果你有10億,那這就不是你個人的財富了,就是社會的財富了。你的股東、投資者,認為你應該比政府更能有效的使用這些錢。於是他們給你信任,那你要如何運用好這筆錢,對得起他們的信任呢?我覺得這是我們所面臨的挑戰。阿里巴巴的産品,其實並不是服務,是人,是我們的員工。
  
我們員工的平均年齡是26歲。我們正面臨着許許多多的挑戰,這些是我曾經所沒有意識到的。曾有一位政府高層來公司訪問,他說馬雲,如果你們淘寶有3億用戶,那就已經比我管理的國家還要大了。我說是的,這個管理的難度非常大。不管我們制定出什麼新的政策,都會讓我們遇到各種壓力。但用戶有抱怨的時候,就好像是對制定政策的政府不滿似的。就是這些平均年齡26歲的員工,在制定著淘寶的“游戲規則”,我們從未有過這樣的經歷。如果我們改變一下,比如說做搜索引擎,傳統的搜索引擎,會讓賣的好、最便宜的排在前面,但我想,我們會讓最有信用和信譽的排在最前面。之後,會有很多的人會去驗證。有200個人來到我們公司,跟我說,我們會為改變游戲規則而付出代價。我的回答是,如果這個改變是正確的,我們就要做下去。眼前的這個世界,也是我們改造出來的。我們不需要不能服務於人的項目。我們需要社會學家,經濟學家,讓這些人來制定我們的政策規則。所以我們還面臨着許許多多的考驗。但我們仍覺得驕傲,因為我相信在21世紀,如果你想做一家成功的公司,你需要學會的是如何解決社會上存在的某個問題,而不僅僅是學會如何抓住幾個機會。抓住機會是非常容易的,我不是吹牛,我覺得今天,在阿里巴巴成立12年後,我覺得賺錢非常容易,但是要穩定的賺錢,並且對社會負起責任、推動社會的發展,非常難。這也是我們正在努力為之的,我相信中國因為有了互聯網,在未來的3年內會有很大的發展。今年,人們說很多中國的股票因為VIE掉了很多。我相信,如果你看看其他地區的經濟,比如美國目前正面臨巨大考驗;比如歐洲可能已經無所適從;那中國會怎麼樣?所有發生在美國和歐洲的情況,3,4年後也會發生在中國。3,4年後,中國的經濟將面臨巨大的挑戰。如果你預感到了將會有糟糕的事情發生,那就從現在開始為之做准備,而不是到時候抱怨和哀嚎。作為互聯網公司,我們必須承擔起我們的責任。我不是政治家,我只為自己說話,為我的客戶—5000萬中小企業者和800萬淘寶賣家說話。他們在3年後要如何生存下去?這也是我此次來到美國想要去學習的。跟奧巴馬學習,他將如何增加就業,他會怎麼做,從錯誤中整理經驗,然後在3年後,用我們的方法,幫助我們自己。這就是為什麼我會來這裏。我想你們一定也有很多的問題,我準備好了回答你們的所有問題。
 
問:馬雲,你剛才自己已經提到了,所以我希望你誠實的回答你自己的那個問題:你準備收購雅虎麼?
  
答:好問題。是的。我們非常感興趣。我們對雅虎很感興趣,是因為阿里巴巴集團是雅虎的重要資產,而雅虎的資產對阿里巴巴、對互聯網用戶及整個行業也都非常重要。所以我們感興趣。所有的潛在投資者也與我們溝通過。他們可能還會跟我們有更進一步的溝通。

 
問:關於想要收購他們,你有沒有跟雅虎初步溝通過?
  
答:目前,我只能跟你說,我們對此很感興趣。
  
問:今天早上陳一舟說,任何關於VIE的問題,都可以去問馬雲。中國政府已經通過了國家安全審查制度,你怎麼看這一制度的影響?你覺得這個制度會嚴重影響中國公司獲得境外融資麼?
  
答:有很多人在討論VIE。我很迷惑。我花了很多時間學習什麼是VIE,也沒搞明白這到底是個什麼東西。首先,VIE是個偉大的創新。我相信在10年前,這是個偉大的創新。它幫助中國的互聯網及其他高科技行業的發展。阿里巴巴也由此獲益不少。我不認為政府會禁止VIE,也不明白為什麼人們會如此擔心。但是,在某些敏感的領域或者行業,比如說金融行業,政府會比較小心這種模式,對此我非常理解和贊同。不管在哪個國家,如果外資控股的公司想要獲得銀行牌照,都會被反對,在中國也如此。關於VIE模式,我沒聽說哪個政府說要取締它,所以為什麼要擔心呢?前幾天我讀了一篇關於「Shao Kong Chuen」的文章,他們的變化非常棒,我開始瞭解VIE真的是合法的、透明的。這就是互聯網的力量。在10年之後,如果在某些敏感的行業,VIE讓你覺得不舒服,請你加入我們,一起討論。有人說你們的支付寶有問題,我坦誠的講,因為這個,我們把VIE放到桌面上來講。當人民銀行問支付寶是否有國外投資者,我必須說真話。這個你同意吧?因為我們發展的越來越大,所以需要做的工作非常多。就好像今天,如果我說我想買Paypal,你覺得美國政府會毫無反應麼?他們一定會有所舉動!就算是收購雅虎,他們也會!所以,我們必須公平的去說這個問題。這不是個什麼大的問題。這就是一種姿態。擺在桌子上來說、來討論它,我不認為政府會禁止它。

問:如果讓你回頭從來,你還會這麼做麼?
  
答:我們經歷了很困難的一段時間。今天,當所有的事情都很順利,我反而覺得不太對勁。在美國,你們稱之為偏執狂,我的確是的。在中國雅虎上,我們的確犯了很多的錯誤。但如果回到過去,我們還會買下中國雅虎麼?是的,我們還會買!但我們還會以這種方式麼?不,我們不會了。我們會用更聰明的方法。我沒有任何的併購經驗,尤其是併購互聯網公司。所以如果你問我,對雅虎是否感興趣,是的,我當然感興趣。我們可能是極少數幾家真正懂得雅虎美國的公司之一。人們說,中國雅虎那麼糟糕,你怎麼還好意思說你很懂美國雅虎?我要說我們四年前解決了很多的問題,如果不那麼做,我們今天可能就死了。所以我們願意跟大家分享,我們是如何節約了開支,如何解僱一些人,那時候我們必須早一點解僱一部分人,留下一部分人。我覺得現在的互聯網公司都應該好好想想,能從雅虎的事情中學到什麼。如果我們不從別人的錯誤中學習,我們遲早有一天也會受到同樣的挑戰。
  
問:你是如何管理淘寶的?關於和京東的競爭,你會在物流方面做更多的事麼?或者改變你的模式?在支付寶的事上,你希望跟孫正義和楊致遠有怎樣的交流?
  
答:淘寶成長的太快了,而且會越來越快。這對我們來說是個挑戰,因為我們從沒運營過這麼大的公司。我不喜歡「帝國」這個說法,我相信「生態系統」。我是大自然保護協會的董事。我相信每個人都要跟其他人發生聯繫,彼此互相幫助。淘寶發展的太大太快,為此我很擔心。我們可以給這個行業更多的機會,所以在今年6月份,我們把淘寶拆分成4個部分。變成更小一些的公司,可以給其他競爭者以機會。如果十年後,我們還是非常大,我還會再拆成3個部分。我要確保,我們把大公司運作的像小公司一樣。給其他的人,尤其是年輕人機會去經營他們的生意,因為這是他們的年代。淘寶就像騰訊、Google和Facebook,他不是一間中國的公司,不僅僅屬於中國或者美國,他屬於21世紀的這個時代。你需要用不同的方式去運用這個公司。坦白的說,最好的方法是什麼,我也不知道。我們做好了承擔錯誤的準備,我們相信我們是在一個生態系統中,不是在一個帝國中。
  
第二個問題,關於跟京東的競爭。我不認為淘寶的模式有什麼問題。我們在不斷成長,而且要掙錢非常容易。我不認為我們需要改變模式。我不看好這種低價買來東西然後在網上高價賣出去的模式,這是個很愚蠢的模式。去年中國的快遞包裹數是21億個。淘寶佔到了11億個,今年可能會達到30億個。我們不想搞自己的物流體系。中國大概需要1000萬個快遞員人員。我們怎麼可能運營一個有1000萬員工的公司?目前我們有23000萬員工,這已經讓我很頭疼了。我們要做的,是幫助和支持這些物流公司提供更好的物流服務,讓他們給自己的員工提供更好的福利。我們從未想過建立自己的物流公司,以前沒有,以後也不會。
  
關於支付寶、楊致遠和孫正義,我已經回答過很多次了,但是我還可以再說一次。他們都是很好的朋友和夥伴。我理解在一開始人們說,Jack你們可以….,甚至現在還有關於VIE…。.我們爭執不休。我們得到了更準確的信息,所以我就告訴他們。
  
今天支付寶發展很快,但是我們卻還沒有掙很多錢。所以,這是一個挑戰,年輕人,讓我們來創造一個更好的模式。我跟楊致遠,孫正義之間的溝通是非常健康的。但是不幸的是,外面的傳言是我在沒過通知董事會之前把公司給拿走了。讓我來告訴你們真相。他們是知道的,而且我們一起討論過。時至今日,問題解決了。但是這是一個挑戰,我遇到過很多艱難的日子。這就是我需要面對的眾多難關之一。其他人總覺得是容易的,他們說你要這麼做那麼做。但是如果支付寶死了,淘寶的800萬家賣家會遇到麻煩,我不能讓這發生,如果我不遵循中國的法律,我就會天天被叫去北京喝茶。每個人都想請我喝茶,告訴我如果你越做越大,你就會有麻煩了。所以我們要透明。今天,到了21世紀,任何事情都應該是透明的。不然你幹嘛要這麼努力工作?這就是需要面對的現實。  
 
問:如何看到淘寶的國際合作?他們還沒有開放API。
  
答:我們願意向非中國公司開放API。當然這個關係到支付,非常困難。我看到很多海外華人問我他們怎麼樣可以在國外上淘寶買東西。我們正在盡自己最大的努力。如果能解決支付的問題,事情的發展速度就會加快。淘寶就沒必要一直呆在中國。我認為淘寶不屬於中國,它屬於整個世界,屬於一代人。讓我們一起確保我們可以幫助到更多的人。
  
問:外國企業要進入中國非常困難。你對幫助外國公司有什麼計劃嗎?
  
答:在世界任何一個地方做生意就是困難的。我相信中國的企業在美國也遇到過同樣的問題。甚至是很多非常成功的中國公司在美國。在美國有什麼有名的中國公司嗎?(觀眾:華為,阿里巴巴)阿里巴巴,還沒吧?聯想?你們認為那是成功嗎?我認為在中國我們有成功的外國公司——IBM, 微軟,Oracle. 去世界的任何一個地方都需要話花時間。我記得我的朋友Kara Swisher在數字大會上問過我這個問題。沒有一個市場是是歡迎賭徒的。你去到一個地方給膽當地人創造價值,你就有一半的成功機會。所以我相信在今天的世界做生意是非常難的。昨天我跟我的妻子還在辯論,美國的商業化程度很高,感覺什麼時候都是連鎖化的,沃爾瑪,連咖啡店都是連鎖的。你怎麼能在這裡做中小企業。我旁邊有一個教授,他跟我說,讓我們來辯論一下在哪個國家更容易做生意,美國還是中國。現在的中國如果你還說什麼關係,那還是算了。在過去的12年中,我一直在說,如果有人跑過來跟你說他們跟市長的關係很好,我看還是算了。世界上唯一的關係是你的客戶。如果你的客戶喜歡你,政府就一定會喜歡你。相信我。他們需要稅收。他們需要就業。但是如果你只想拿了便宜就跑的話,那你就有麻煩了。過去12年我跟政府的關係是,我們一直在戀愛,但是我們不會跟政府結婚。永遠是這樣,我愛他們。每次他們來找我,我告訴他們真相。我按照他們說的做。但是如果要跟我做生意的話,抱歉。我的朋友跟政府做生意,但是我沒有。只有這樣,你才能獲得政府的尊重。如果他們對支付寶是認真的,那我們就聽他們的。這個是法律,這個不是政府關係。我的建議是看得遠永遠是有點可怕的。但是你要走過去,跳進去,因為只有當你跳進了水裡,你才能學會游泳。中國不是那麼糟糕。但是有人問我為什麼中國沒有蘋果。美國的資本主義已經有200多年的歷史,對嗎?土壤非常肥沃。但是中國從鄧小平改革開放以來只有30年。我們有像阿里巴巴、百度、騰訊、新浪這樣的公司,這也不錯。讓我們再等30年。我們會有偉大的公司,但是他們不屬於中國,他們屬於互聯網時代,屬於80後,90後,以及00後。這些人才是真正改變世界,改變未來的力量。
  
問:你們全球策略未來的計劃是什麼?
  
答:曾經當我們有錢了,我們就開始犯錯誤。我們招了很多MBA,很多跨國公司的副總裁,我們開始考慮全球化。然後我們又說讓我們回到根本,回到中國,回到中國的沿海地區。我們告訴自己,要放眼全球,但贏在當地。不論你的願景有多麼美好,你必須要腳踏實地,努力工作每一天。所以,很多年過去了,我們仍然相信要有全球化的視野,但是贏在中國。但是我們拓展了日本、印度和歐洲市場,我們也沒有關掉美國的辦公室。我需要學習。我需要向財富500強的CEO請教一個問題,既然他們都看好中國市場,為什麼沒有放棄一切在中國呆上一年?如果你想瞭解中國,你需要在中國花點時間。我想在美國生活一段時間,看看我們怎麼可以幫助美國的中小企業,到底亞馬遜、eBay跟我們有什麼不同。我們從來不應該花2年的時間去做一個需要20年才能完成的事業。我們有時間,我們還年輕。我還有時間。我們會一步一步地走,不是看我們能從國外市場獲取多少收入而是你能為他人帶來多少價值。現在已經有5,000萬中國以外的中小企業使用我們的服務。免費的永遠是最好的。我們會一直朝這個方向努力。謝謝。
  
問:你覺得美國對中國最大的誤解是什麼?中國對美國最大的誤解又是什麼?
  
答:老實說,我不知道怎麼回答這個問題。我想可能有很多誤解。前幾天我在寫我的微博的時候,也在考慮這個問題。每個人都覺得我瞭解這個世界。我對中國裡裡外外的東西都知道。但是我不知道。鄧小平不瞭解,毛澤東也不瞭解。
  
沒有人完全瞭解中國。又有人說我對美國裡裡外外的東西都知道。但是我不知道,奧巴馬也不知道。不然他就可以解決美國的問題了,不是嗎?喬治布什也不完全知道。要瞭解一個事情是不容易的,但是你瞭解自己。你需要什麼?你想要什麼?你願意放棄什麼?如果我能更好地瞭解自己,我就可以改變自己更好地適應外面的世界。中美之間始終都有誤解,就想全中國其他地方的人跟河南人都有誤解一樣。我們的工作不是解除誤解,而是改變自己來適應他人。所以,我不知道。這是一個很好的問題。我來這裡是因為我看到很多美國公司還有美國人對中國指指點點,但是他們卻從來沒有來過中國。
  
很多中國人指責美國,但是卻從來沒來過美國。但是如果我們不學著互相欣賞,不常常互相審視。我花在美國的時間越長,我就越喜歡美國。然後我在中國花的時間越多,我就會說哦,這個溝通方式在政治上太不明智了。因為政治是非常複雜的。我樂意做的事情只有一件。那就是從商。我不喜歡網絡遊戲,我覺得這個世界上最好的遊戲就是創造財富。幫助大洋兩岸的中小企業做生意,幫助他們互相瞭解。我的爺爺通過看報紙瞭解外面的世界,我的爸爸通過看電視瞭解外面的世界,我這代人通過看電視瞭解外面的世界,我的孩子通過互聯網瞭解外面的世界。他們說我想加入其中。我覺得我們的時機已經到了。讓我們共同建設互聯網。美國發生的任何事情我們都可以第一時間在中國瞭解到。同樣任何在中國的發生事情,我們在美國也可以很快知道。哈哈,別笑。讓我們懷著欣賞的心態看待事物。腳踏實地一步一步地做事很重要,而不是想著一蹴而就。謝謝。
  
問:馬雲,你曾說過,在你早先來矽谷的時候,拒絕過很多VC的投資。但是在矽谷,有位投資者,在阿里巴巴的成功之路上起到了非常重要的作用,這就是楊致遠的雅虎,他們在2005年時向阿里巴巴投資了10億美金。你能說說你跟楊致遠的關係麼,你們是怎麼開始建立這個關係以及目前關係如何。還有那筆投資對阿里巴巴的成長和成功是如何的不可或缺?
  
答:首先,楊致遠是我非常好的朋友,我一生的朋友。兩個家庭的關係也非常好。但是關於那筆投資,完全是商業行為。雅虎在2005年給阿里巴巴的投資,是對雙方都有利的。沒有雅虎美國的投資,我們不會有今天的成功。因為我們不僅需要錢去解決公司的問題,我們還需要用錢去解決創業投資者的問題。沒有跟雅虎的這筆交易,我們永遠無法從跟大公司的合作中學習東西。比如大公司存在什麼樣的問題,我們如何從中提高自己。
  
但在將來,如果今天的局勢不改變,我們永遠沒有光明的未來。我們必須做一些改變,所以我覺得公平的說,我們感謝昨天,但是我們要追求更好的明天。每個公司都應該如此。今天,我和楊致遠依然是很好的朋友,我們一起聊天,打高爾夫。將來,也會是如此,我們依然熱愛雅虎。雅虎是為數不多的喚起我對互聯網認知和信心的公司之一,對此,我終身都會感激。沒有互聯網,就不會有今天的馬雲,今天的阿里巴巴和淘寶。
  
問:你剛剛提到過你對收購雅虎很感興趣。此行你去拜訪過雅虎了嗎?你打算如何收購雅虎?
  
答:我會非常誠實的回答你的問題。第一個問題,我還沒有。我已經在這裡待了15天,大部分的時間,我都用來吃飯和睡覺。我還沒有沒有時間去。我覺得目前來說,對我最重要的事就是睡覺,因為一段漫長的、困難的階段馬上會來。第二個問題,你問我會如何收購。我們對整體收購很感興趣(Kara Swisher:你指的是你們整個集團來收購還是說收購整個雅虎?)整個雅虎。中國雅虎目前已經是我們的了,已經在我的口袋中。(非常感謝你明確的回答,那大概什麼時候會開始呢?)坦誠的說,我不知道。這比我們想像的還要複雜,還有很多人對此很感興趣,我們已經有過溝通。據我所知,問題的關鍵不在於錢,而是董事會內部的政治鬥爭。所以,我現在只能肯定的告訴你,我對這個收購非常感興趣。
 
 
相關連結:
Yahoo! China: http://cn.yahoo.com 
Stanford's Conference: China 2.0: Transforming Media and Commerce  
Stanford University: http://www.stanford.edu

2010年4月27日 星期二

國內貨運業求生 電子商務(EC)開路


產業出走,貨源減少,比10 年前少三分之二,加上高油價時代,營運成本大增,比10年前增加50%,國內汽車貨運業持續在寒冬掙扎求生存,為創造市場商機、提升經濟效益,台北縣汽車貨運公會榮譽理事長林新忠指出,已建立「全國貨運流通聯合資訊網」,在物流、搬家及貨運業者及消費者間,透過電子商務平台,讓貨運業降低成本、增加攬貨機 會,消費者則節省至少二分之一運費,共創雙贏。     

此網只限國內合法貨運運輸業才能加入,服務對象以公司、行號、企業單位的貨物運送,及個人、一般家庭的物品運送為主,且項目為家電、家 具、機具、材物料、大型物件的運送。
     
貨源減、同業殺價競爭,亞鼎汽車貨運總經理莊嘉鈞指出,一台26噸大貨車,攬貨從台北到高雄,依交通部所定運費,一趟要3萬元以上,現在 是1.6萬元有找。
     
本身也是中華民國汽車貨運公會顧問的林新忠指出,全國有1萬多家的合法汽車貨運行,已是供過於求,在貨源減少下,低價競爭讓貨運公司基本 利潤不在,承攬糾紛更是增加,「全國貨運聯網」就要是讓貨運業透過此合法平台,增加攬貨機會,同時減少「回頭車」的效率浪費;而消費者,也可上網有更多選 擇,並可降低運費。
     
林新忠認為,該聯網就是以中立第三方的客觀立場,提供買(託運),賣(承運)雙方正確、即時、透明的供需資訊登錄平台加上快速的媒合功 能,實踐聯網電子交易市集的各項功能。
     
根據全國貨運聯網初步執行成效,消費者約可節省30到50%運費,貨運業則增加15-20%的承攬機會。
     
為配合服務國際化,該聯網出有台灣地區,還包括兩岸三地及國際運送三大服務地域區塊。
     
另外,為擴大「全國貨運聯網」功效,林新忠表示,網內平台還可提供汽車貨運業界間的招商及人才就業、貨運汽車車輛買賣,甚至車輛協尋,也可相互協助。


全國貨運流通聯合資訊網 http://www.tolacu.com.tw/


出處: 工商時報 2010.0415

2010年4月26日 星期一

激辯ECFA ~ 先聆聽台灣中小企業的心聲吧!!


正在舉行的第107屆廣交會吸引了來自台灣各行各業的客商們。他們都對海峽兩岸商簽ECFA的議題十分關注。這次我們去聽聽台灣高科技行業的廠商們是怎麼看待面對這件事情的。

來自台北縣的緯和有限公司[Alibaba - Gold Supplier 2yrs]主要從事專利小家電的生產製造。這次來廣交會是第五屆了,他們帶來了方便小巧的封口機。 

緯和公司的業務經理 Sofia Liu (劉小姐) 介紹:這種只有一張名片大小的封口機使用乾電池,可以為各種各樣的塑料袋封口,操作簡單,速度又快,價格也很便宜。現場來諮詢洽談的客戶也把她的展位擠的滿滿噹噹。而記者詢問後得知,這只是劉小姐公司200多件專利產品中的一件而已

劉小姐的緯和公司成立有20多年了,產品在加拿大、日本等先進國家銷量很好,目前正在尋找大陸方面的代理商,積極準備進軍大陸市場。

談起ECFA,劉小姐說:「從長遠來看,兩岸ECFA是應該簽的。我想ECFA簽署之後,我們的成本會減低。」至於ECFA帶來的衝擊,劉小姐說:「衝擊是一定有的,但是還是要看長遠的。像日本美國的衝擊都更大,但還是有生路的。如果完全切斷,不要合作,不會是一個好的方向。

而羅天祐先生是台灣佑華科技股份有限公司的業務經理,他們公司專門從事拷貝機的設計製造。羅先生長得魁梧、對人很友善,但說話有些靦腆,我和他談起他的產品,他才慢慢打開了話匣子。

羅先生說:他是第二次來到廣交會。他們公司有新產品推出,都會來廣交會曝光,給國內外的客商們展示一下。羅先生的佑華科技公司成立已經有九年的時間了,總部設在台北市,在深圳已經有一家門市。羅先生生產的拷貝機比較起來在速度和安全性上非常具有優勢。羅先生的拷貝機主要市場在歐美,其次就是大陸市場,在大陸市場的銷量連年看漲。而在台灣本地的銷量很小,羅先生說是因為台灣的市場太小的緣故。

而談起ECFA,羅先生說他持樂觀態度。至於ECFA帶來的衝擊,羅先生說:有衝擊才會有成長,有競爭才會有進步。產品本來就應該日新月異的求進步,如果不進步,就算不簽ECFA,也一樣會被淘汰掉。

廣交會上的台灣風--台灣高科技企業評ECFA

2010年3月14日 星期日

手工具龍頭大風吹 : Stanley 與 Black & Decker 合併成功


全球知名美國手工具大廠 Stanley Works 的股東12日通過以35億美元 (台幣1110億元)收購同業Black & Decker 股權案,兩家公司合併之路豁然大開。

稍後,兩家公司即合併為一家價值84億美元的新公司,名稱是 Stanley Black & Decker,成為全球最大五金工具廠。新公司以 Stanley Works 的原有總部為總部,在康乃狄克州的新不列顛市 (New Britain)。但電動工具部的總部不搬,留在 Black & Decker 的馬里蘭州總部。

兩家公司去年11月宣布合併協議,Stanley Works將以每股57.57美元的價格收購 Black & Decker。以 Black & Decker 去年7月為止已發行的6020萬股計算,收購價相當於34億6000 萬美元。Stanley 股東持有新公司約50.5%股權,Black & Decker 的股東持有其餘。

Stanley Works 創辦於1843年,是老牌工具、營建應用商,產品遍見於美國白宮、英國白金漢宮、紐約世貿中心,以及上海金茂大廈。

Black & Decker 現有2萬2100名員工,Stanley Works 有1萬8200人,希望合併三年內,經由裁員等途徑,節省至少3億5000 萬美元成本,並且使每股獲利提升1美元。

12日稍早,這件合併案通過歐盟的反托辣斯審查,原因是 Stanley Works 生產手持和氣動 (空氣壓縮)工具,Black & Decker主力是電動工具,業務重壘少,沒有構成壟斷的問題。

Stanley Works 董事會隨即同意 Black & Decker 六名董事加入新公司董事會。新公司的董事長將由 Black & Decker 現代執行長諾蘭擔任。

Web: Stanley Works , Black & Decker , Cooper , Bosch , Makita , DeWalt , Snap-on , Klein

出處: 2010/03/13 聯合晚報 http://udn.com

評論: Stanley 與 Black & Decker 二強聯手, 最緊張的同業 [ Hand Tool / Power Tools ]是哪家? Cooper , Bosch , Makita , DeWalt , Snap-on , Klein...等等. 答案是都應該更兢兢業業吧.

2010年2月21日 星期日

行銷 你們都誤會他了!




自從去年 Facebook 在台灣爆紅之後,不但社群行銷 (Social Marketing) 一夕間變成顯學,連帶著各路行銷駭客 (Marketing Hackers) 也開始橫行了起來 — 前兩天,MMDays 便出來踢爆了這些人的黑暗兵法。譴責之外,我更擔心大家因此對「行銷」這件事情,有了似是而非的認知,那就糟了。於是,便有了下面這篇文章…

什麼是行銷?

其實「行銷」這個中文名字取得很不好,很容易讓大家跟「行銷術」有錯誤的聯想,認為行銷就是想盡辦法把自己推銷到客戶的面前。其實真正的行銷,跟那個一點關係也沒有。行銷的英文是 「marketing」,是從 「market (市場)」 這個字來的,加了 「ing」 就是便成了「跟市場相關的事情」的意思。所以行銷的另一個名字 — 市場學,其實是比較好的翻譯。

那到底什麼是市場學呢?市場是由買方和賣方造成的,所以當你是賣方的時候,說穿了就是要去研究買方,瞭解他們的需求、習性、偏好、預算等等,然後對症下藥的提供產品和服務

而這件事情之所以會變成一個學問,是因為這個公式裡面,本來就有許多未知數。且更糟糕的是,在傳統的行銷活動裡面,還要再加上諸多大環境的限制,結果就把行銷活生生變成了一個近似黑盒子的怪獸,也難怪大家很容易對他造成不必要的誤解。

傳統的行銷

前面說了行銷的第一步就是要瞭解你的客戶,傳統上這一點是很難做到的。你又不可能把客戶通通叫來喝咖啡,也不可能到他們每個人家裡面研究他們的生活習慣 — 就算你有這個閒功夫,人家也不一定肯讓你去。所以就有人發明了用「抽樣」來預測「母體」這件事情,但結果常常是未知數 ↑ ,正確性 ↓ (而且什麼叫作 95% 信心水準根本就是
放屁
統計術語,翻成白話叫做如果結果不符算你倒楣,不要怪我)。而請這些抽樣的人來測試產品,也是問題多多,就算實驗過程設計的再好,還是跟真實生活有差距,所以又是一個不確定。

一個最有名的案例就是 1985 年的「新可樂 (New Coke) 事件」,其中可口可樂公司誤信「盲目測試」的結果 (真的很盲目),以為大家比較喜歡百事可樂的口味,於是連夜把舊可樂換成較甜的新可樂,結果反而招來市場的一陣大反彈,又連夜推出「傳統可樂」,才平息了眾怒。問題出在哪裡,後來的另一個測試找到了答案。原來當你把瓶子都拿掉,大家會偏好百事可樂。但是當你把瓶子裡面的可樂對調,大家還是喜歡可口可樂瓶子裡面的飲料,也就是說人們對 Coca-Cola 品牌的愛,勝過兩個產品間的小差距。

而當 Coke 這麼大的公司,都可以在市調上捅出這麼大的婁子,你怎麼能期待其他小公司的行銷部門和少得可憐的預算,能搞出什麼大成績。所以到最後「瞭解」變成了「猜測」,做出來的產品不夠精確,只好靠著廣告來洗腦,靠業務人員去
欺騙
推銷。行銷也因此淪為了「塞貨」,這也難怪大家對這件事情沒什麼好印象
。(想想你過去這年來因為廣告還是業務人員,買了多少用不到的東西。)

網站的行銷

然而當行銷的主題從產品變成一個「網站」的時候,很多實體上的困難,當場就消失了。客戶的使用習慣,通通都在你的資料庫裡面。市場上的競爭產品,通通都在瀏覽器的下一個頁面。需要宣傳你的網站,網路上有各式各樣的管道讓你選擇。

當一切變得這麼方便,你的行銷工作重點,就變成了如何提升產品的價值,而不是想盡辦法的拉客。因為如果你還是在想塞貨,卻沒有好貨,拉再多的流量,一個也不會留下來 — 上次「品牌 你們都誤會他了!」裡面提到的拚命打廣告卻沒有改善產品的 Yahoo!,就是最好的例子 (不好意思 Jerry 我又拿你的公司開刀了)。相反的,你什麼時候看到 Gmail 打廣告了?但是我身邊的朋友沒有一個不是「一用成主顧的」。

這背後的原因也很簡單,因為網路上的產品,轉換成本極低,所以當你一心只想把客戶拉來,又不給他價值,結果當然是通通跑去對手那裡。也就是說網站的行銷,少了很多環境的限制,既然如此,就要回歸到市場學的本位 — 也就是瞭解客戶,滿足他們的需求,然後從中獲取利潤。如果你專注的做這件事情,做得比別人好,我保證你一定會成功。如果你迷失在傳統的 「行銷術」中,卻沒有把產品做好,就算運氣好一時風光,也很難長久。

社群行銷

那社群行銷呢?他基本上只是增進你和使用者間溝通的另一個平台罷了。他的功能,其實和以往的 BBS、討論區、email、MSN,並沒有很大的出入。差別只在使用者聚集的量,和他們的關注程度上的不同罷了。也就是說,講白一點,如果你的產品很爛,並不會因為放到 Facebook 就爆紅,也不會因為有粉絲頁大家就愛你一點。

但相對的,如果能夠善用社群平台,來促進使用者對產品走向的參與,對你的進步的速度,絕對有正面的效果 (這個循環在 Mr. PM 最近的「社群行銷」投影片內有不錯的示意 – P. 12 開始)。




有了好的產品,這時候再透過社群去散播訊息,讓更多人發現、愛上你的服務,都只是自然而然的事情罷了。

所以,什麼是行銷?重點只有一個,就是好產品,而且是客人喜歡的好產品!

這樣,你懂了嗎?

2009年7月26日 星期日

Amazon.com 購併 Zappos.com

I heart Zappos.com

8.5億美元 亞馬遜買Zappos.com

全球最大線上零售商亞馬遜(Amazon.com)宣布,決定斥資8.5億美元收購最大的網路鞋店Zappos。這是亞馬遜有史以來規模最大的併購交易,將進一步擴展亞馬遜的網路江山,讓亞馬遜出售的產品增加一千多種鞋類和衣飾品牌。

亞馬遜將以1000萬股交換Zappos股票,以截至7月17日為止的45個交易日平均收盤價為收購價,這些普通股的價格約8.07億美元。為挽留人才,亞馬遜並將支付Zappos的1300名員工4000萬美元現金和限制股。

亞馬遜今年股價上漲73%,22日收盤價88.79美元,1000萬股價值達8.879億美元。這項交易預計在今年內完成,亞馬遜將保留Zappos的經營團隊,Zappos將繼續在內華達州拉斯維加斯的總部營運。

台灣移民之子謝家華1999年成立的Zappos.com以免運費和一年內可退貨打出名號,並自行吸收退貨運費,個人化的服務更深得顧客喜愛,業績因此不斷成長,2008年營業額達10億美元,是2006年的一倍,擁有300萬項商品。

網路鞋類2007年營業額為33億美元,2008年增至43億美元,亞馬遜也在2007年推出Endless.com和Zappos打對台,卻無法撼動Zappos地位。以上個月來說,Zappos的訪客達450萬人次、Endless.com僅77.7萬人次。

分析師指出,Zappos已建立網路鞋店的口碑和市占率,但品牌知名度和行銷規模遠不如亞馬遜。亞馬遜去年營業額達192億美元,23日即將公布今年第二季財報,預估營業額為43億至47.5億美元。

亞馬遜和Zappos談判合併已經數年,但最近幾個月才展開緊鑼密鼓的磋商,亞馬遜原本希望交易全部以現金支付,Zappos則要求全部換股。

亞馬遜執行長貝索斯發表聲明說:「Zappos顧客至上的文化令人欽佩,兩家公司可以互相學習、為顧客創造更好體驗。」Zappos執行長謝家華則表示, 會繼續以Zappos獨到的方式建立Zappos品牌和文化,相信亞馬遜是幫助Zappos達成這個目標的最佳夥伴。

【2009/07/23 聯合晚報】

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華人購物網站 天價轉售亞馬遜

父母親是台灣留學生的謝家華(Tony Hsieh)十年前創辦鞋類服裝品購物網站Zappos.com,經營有成,網上購物巨擘亞馬遜被打得難以還手,乾脆花鉅資收購,廿三日宣布以八億四千七百萬美元(約台幣二百七十八億元)買下Zappos.com,震驚電子商務界與華爾街。

業界認為價格合理,令業者驚奇的是謝家華宣布併購消息的方式。卅四歲、本身是網路多媒體高手的謝家華,以Twitter方式向公司員工和相關人士宣布此事,他引導大家去看YouTube一段影音,亞馬遜創辦人兼執行長貝佐斯在影片上盛讚Zappos.com。

Zappos.com的總公司在韓德森市號,由謝家華和好友林君叡(Alfred Lin)共同於1999年在舊金山創辦,2004年將公司遷至賭城。Zappos.com被評為全美最佳企業第廿三名,員工享有百分之百的健康醫療保險, 強調服務第一,凡是透過Zappos.com網路購鞋,不滿意退貨期長達一年,而且運送費全數退還。

謝家華另外發給公司一千二百名員工的電子郵件中說,七月廿二日是Zappos公司史上一個重要的日子,這天上午董事會通過簽署最終協議,百餘位Zappos股東和投資者同意把股票換成亞馬遜股票,一旦交換完畢,亞馬遜成為唯一持有Zappos股票者。

他說,未來幾天,大家會在報紙上看到「亞馬遜買下Zappos」或「Zappos賣給亞馬遜」的新聞,他個人寧可見到「Zappos和Amazon同棲連理並蒂開花」的標題。

謝家華說,他認為此時與亞馬遜結合時機很好,對Zappos而言,代表和亞馬遜相互激勵成長的巨大機緣,Zappos全力把歡樂送給顧客、員工、供貨商的初衷不變,經過亞馬遜參與,能更快速達成理想。

Zappos.com 深植服務DNA

I heart Zappos.com

「我們是一家提供服務的公司,只是剛好在賣鞋子。」美國Zappos.com網路鞋店CEO謝湯尼(Tony Hsieh),去年9月在接受《公司雜誌(Inc.)》訪問時如是說。

他的話一針見血,挑明公司賣鞋子,更賣服務。對傳統零售商而言,最重要的三件事可能是地點、地點、地點,在Zappos.com的經營哲學裡,對網路零售商而言,最重要的三件事則是服務、服務、服務。

有形加上無形的產品,Zappos.com(取自西班牙文鞋子「zapatos」一字)從1999年創立至今,年年營收都以二到五倍的速度向前衝。2000年,公司營收只有160萬美元,去年已經成長到6億美元。

根據今年3月《Business2.0》雜誌的數據,美國網路鞋店市場規模約30億美元,Zappos.com占了其中的五分之一。這家擁有600多名員工的年輕公司,搶下業界龍頭的位子,連老字號百貨公司J.C.Penney,網路賣鞋的業績也排在它後面,落居第二。

高掛賣服務的招牌,Zappos.com嚴控顧客的整個購買經驗,而且還處處雕一朵花、畫一條魚,使出渾身解數,就是要讓顧客覺得開心。謝湯尼曾說,公司有錢寧願花在可以增進顧客經驗的事物上,也不願花在行銷上面。

提供美好的買鞋感受

網站是顧客購買經驗的起點,在這個門面,Zappos.com想做的只有一件事,那就是讓顧客更容易買到鞋子。因此,Zappos.com的網頁設計簡單,沒有動畫也沒有廣告,避開這些遊戲,為的是讓網站的運作速度更快。

當年Zappos.com為了提供消費者方便性而誕生,一直到現在,這個特性還是存在公司的DNA裡。有一天,公司的創辦人史文莫(Nick Swinmurn),逛購物中心想要買一雙鞋子,他在一家店裡,找到喜歡的鞋款,卻沒有喜歡的顏色,另一家店有他喜歡的顏色,卻沒有適合的尺寸。逛到最後,史文莫失望地空手而回。

因此,史文莫決定在網路上開一家鞋店,商品種類應有盡有,讓消費者不用一家一家地找鞋。現在,Zappos.com的倉庫裡共有200多萬雙鞋子,囊括1,000多個品牌,顧客可以依照性別、顏色、尺寸等,搜尋自己心目中的鞋子。

此外,消費者也可以在網站上留下個人資料,自己喜歡的品牌推出新鞋時,Zappos.com會以電子郵件告知。消費者還可以加入討論社群,與同好交流鞋子的資訊。這個網站容易且實用,在消費者之間形成口碑。

去年8月的《時代雜誌》選出生活中不可或缺的25個網站,Zappos.com名列其中,與雅虎、亞馬遜、eBay等知名網站並列。該雜誌評論:「簡單來說,這是在網路上買鞋子的最好去處。」

Zappos.com相信,在網站下單之後,顧客多久可以收到鞋子,會影響他們再次上網購買的意願;因此,一直致力於縮短出貨時間,希望顧客看到喜歡的鞋子之後,不用等太久就能穿上。而且顧客不需支付運費,鞋子就會送上門。

為了快點把鞋子交到顧客手上,公司端出的做法包括,鞋子已經進貨,才會上網銷售,如此,只要顧客下單,就可以立刻出貨。也因此,倉庫全年無休,消費者一訂購鞋子,員工立刻宅配。Zappos.com持續擴大倉儲空間,鞋子全部都由從倉庫直接送到顧客家,不透過製造廠商。Zappos.com努力的目標是,所有的商品都能夠在隔天送達。

為了減少顧客的困擾,Zappos.com不僅簡化購買程序,也簡化退貨程序。一年365天,天天都可以退貨,顧客只要上網站,自行列印已付郵資的退貨寄件地址條,就可以寄回鞋子。總而言之,公司要顧客買鞋退鞋都很容易,買鞋退鞋也都免費。

Zappos.com去年光運費就花掉1億美元,利潤只剩幾百萬美元,儘管如此,該公司認為,他們要追求的是長期效果。根據Zappos.com統計,網站每天的交易量有65%來自老顧客,而且大部分新顧客是聽別人推薦上門的,所以顧客的美好購物經驗,既留住老顧客也帶進新顧客,成為公司成長的引擎,是值得的投資。

24小時客服接聽電話

除了網站之外,顧客的另一個接觸點是免費客服電話。Zappos.com的每一個網頁,都把免費客服電話放在最上面,強調24小時都有客服人員接聽。

電話客服人員的訓練,首先要他們擺脫對這個工作的既有印象。例如,許多客服中心為了追求效率,往往先把來電的顧客丟給自動語音系統,萬一顧客要求與客服人員對話,也希望客服人員儘量縮短和跟顧客對話的時間,Zappos.com對員工的要求剛好相反,因為那樣做,顧客根本不可能會開心。

又如,來電的顧客找的鞋子,公司剛好缺貨,公司教導客服人員告知顧客,哪一個競爭者網站可能會有這雙鞋子。Zappos.com為電話客服中心設定的目標是:顧客的問題在一通電話裡就解決。

為了擁有一流的電話客服中心,Zappos.com甚至在2004年將總部搬到拉斯維加斯。公司認為,賭城原本就存在著客服文化,當地有許多人把擔任客服人員當作終身事業,比在舊金山更容易找到好的電話客服人員,因此公司與員工一起大遷移。

陸續擴大商品範圍

Zappos.com面試員工時,最重視的是求職者對服務有沒有興趣,而不在乎他們對鞋子有沒有興趣。員工加入公司後,不管應徵什麼職務,都要接聽客服電話四周,與顧客直接接觸的經驗,有助於員工回到工作崗位時,真正了解顧客的需求麼。Zappos.com相信,客服不應該只是一個部門,而應該是整家公司。

前年,Zappos.com躋身《快速企業雜誌(Fast Compa-ny)》的年度50大快速企業排行榜,獲選的理由是:持續把「良好的服務」、「超出顧客預期的服務」之間的界線往上推。

難怪,Zappos.com陸續賣起了手提袋和飾品,因為賣鞋子的服務成功了,用這套服務去賣其他的產品,應該也行得通。

【2007/06/06 經濟日報】

2009年6月21日 星期日

中國時報社論:CHAIWAN 真實與虛幻之間


當兩岸關係融化、一波波大陸採購團湧向台灣之後,一個新的名詞─CHAIWAN出現:簡單講就是中國與台灣合作,在生產、研發、市場共享上的爆發力。未來只要兩岸關係不變,CHAIWAN效益將逐漸加溫。但台灣最後是與大陸共享CHAIWAN之利,還是終被取代而沉淪,仍有待觀察。

兩年前,韓國媒體就曾以CHAIWAN報導中台合作的影響,但當時限於兩岸關係仍凍結,未成大氣候。到去年之後,先是乘著兩岸關係解凍、經貿加溫之風,兩岸經貿與產業互動加溫。到全球金融海嘯之後,大陸一方面為提振本身經濟,推出大規模的擴大內需,另一方面也為拉進兩岸關係,近月一波波的大陸採購團,將兩岸經貿合作推上一個高峰,也讓CHAIWAN之影響與未來,再度引起各方矚目。

韓國所以會如此重視、對CHAIWAN如此敏感,主因當然是台、韓彼此一直是主要競爭對手,兩國產品的相似度高達八成。過去,台商在「以投資帶動出口」的牽引下,對大陸出口長期維持兩位數成長,在大陸進口產品中,一度高佔兩成之高。但韓國卻後來居上,挾著逐漸增加的投資,及自擁品牌的優勢,到去年底,韓國產品在大陸市占率達九.九%,台灣產品跌到九.一二%,反而落後韓國。

不過,在大陸採購團啟動之後,台灣產品又逐漸上揚。以台、韓正面交鋒最厲害的面板而言,今年台灣面板在中國市場拿下近六成市占率,去年在大陸市占率近五成的韓國面板,被擠壓到三成以下。其它產品類,從通訊、資訊、家電、到LED照明、汽車等各項產品,在大陸採購團大舉來台採購後,台灣產品市占率的回升,進而擠壓到包括韓國在內的其它國家產品,也必然會逐步發酵。

而在CHAIWAN效益逐步發酵時,我們也可發現:因為和緩的兩岸關係帶來的強大的大陸採購團,絕對不是大陸官方對台灣的「施捨」,經濟上絕對是「合則兩利」的雙贏。在得到台灣產業的全力支持後,大陸原本虧損的家電業者,第一季紛紛轉虧為盈,原本姿態高、價格硬的韓國產品,價格紛紛出現鬆動。大陸業者更明白表示,著眼未來,大陸企業不僅要採購,更期望能深化兩岸企業與產業的合作,藉著台灣強項的行銷、創意、及生產管理,更強化大陸本土企業。

不過,台灣與國內企業,都不應以這波的採購挹注營收為滿足點。不要忘了20年來「WINTEL」的教訓。近廿多年,全球成長最快的資訊產業,被認為是由三家「公司」合作創立,打下的江山─INTEL英特爾的處理器、微軟的作業系統(WINDOW視窗軟體)、及「台灣公司」─包含大大小小、數不盡的上下游供應鏈構成所支援的硬體。

廿多年下來,台灣固然建構堅強且完整的硬體供應鏈,科技產業成為台灣最傲人、最重要的產業。但,卻因規格制定受限於國外、只能當「忠實的跟隨者」,未能掌握關鍵技術又缺乏本身的品牌等因素,當其它兩家企業仍享有四、五成以上的高額毛利時,台灣許多形似壯大的科技業者,卻紛紛陷入「保四」、「保三」─即獲利僅止四%、三%或甚至更低的窘境。

因此,對乘著這波CHAIWAN風而起的大利基,是讓人既喜又憂。喜者是CHAIWAN風對台灣企業、產業短期的挹注與效益,可謂無庸置疑,看企業的產能利用率紛呈倍數增加即可知。但,中長期而言,這波採購風固然為企業衝出量,不過,未來是否又要回到「為他人作
嫁衣裳」的打工模式,只分配到末端最低的獲利,卻不得不讓人憂心。

到最後,CHAIWAN到底是真實的利益回饋,還是虛幻的一場夢呢?要讓CHAIWAN的利基成為台灣經濟與企業可長可久的利基,國內企業不應僅滿足於「賣東西」,更應藉此機會,透過策略聯盟、聯合行銷、甚至彼此入股,從生產、行銷、到品牌創立、規格制定等,都能「卡」到一個利基,以免重演資訊產業發展最後落入低利、難以為繼的窘境。

而政府方面,即使無能扮演正面角色,至少也不該扮演「阻礙」的力量;不要再以保守與自以為是的姿態,對企業的投資做行政指導與限制,而能從更長期與前瞻的產業觀點著眼,為CHAIWAN追尋長期的利基與效益。


文章出處:中央日報網路報 (中國時報2009/6/16社論)

2009年6月14日 星期日

差異化 : 二篇 Costco Taiwan (好市多)文章

★好市多:張嗣漢四千品項打敗八萬商品

作者:盧昭燕  
出處:天下雜誌 423期 2009/06

位於台北內湖、專賣過季名牌商品的禮客時尚館總經理周志銘正帶著訪客巡視賣場,前一秒還在介紹禮客,眼神往窗外一飄,一定要客人瞧瞧好市多每天吸引人潮、錢潮的威力。

經濟部三月量販市場統計,跟去年同期相比,負成長三.七%。但是,好市多全台六家店,從去年八月到今年四月,總營收仍成長一三%,內湖店單店利潤更排進全球超過五百家店的第二名,高雄、中和店也進入前十名英雄榜。

開幕當天,客人比員工還少

這麼亮眼的數字,好市多總經理張嗣漢等了十四年。

一九九五年,張嗣漢和四位外籍主管引進美式會員制量販店。一九八公分的張嗣漢猶記得篳路藍縷的當年,五個人窩在簡陋的辦公室內,輪流共用三支電話。一九九七年第一家店在高雄開幕那天,客人比員工還少。曾是中華男籃國家代表隊的明星球員,張嗣漢不愁沒有球迷掌聲,轉進不熟悉的零售業戰場,初試啼聲的結果卻讓他分外難受。

除此之外,十四年來,張嗣漢更要習慣外界的質疑,「台灣都是小家庭,哪會像美國人一樣,一次買大包裝?」「憑什麼還沒買東西就要付一二○○元的會員費?」

「運動員就是很有原則,」每天早上七點,張嗣漢維持著在籃球隊時總是第一個到球場的好習慣,第一個出現在好市多辦公室,「我們很堅持好市多的經營模式,大包裝、會員制絕對不會改。」

一般大賣場動輒販售四萬到八萬種商品,好市多卻永遠只賣四千種 品項,張嗣漢如何用四千和八萬競爭?張嗣漢很清楚,產品必須要差異化,「我們不是什麼都賣,什麼人都賣。」近四十位採購人員每天緊盯各品項的業績數字,商品一上架,五分鐘內就可以計算銷售狀況。不好,馬上下架;好,馬上補貨。好市多採購人員會不斷追問新產品跟既有產品有什麼不同、好在哪。反應要夠快,才能摸出台灣人獨特的需求。

賣的是美式生活品味

早上十一點,賣場開門一小時,張嗣漢就站在顧客群中,從洗潔精、生活雜貨、生鮮區,一路走到最熱門的健康保養區。張嗣漢站在好市多獨賣、保護關節的液體葡萄醣胺試喝攤位前,指著這個最暢銷的產品說,他到美國開會,總部的人總是問他,為什麼賣得那麼好,「我說台灣人把它拌調酒喝。」

好市多賣的不只是熱門商品,更是賣美式生活品味。

高雄第一科技大學行銷與流通管理系副教授吳師豪分析,好市多賣的是「有品牌的」生活必需品,每個只選第一、二的美國品牌,再加上自有品牌Kirkland,「跟一般量販店沒有忠誠度,哪裡便宜就往哪走很不同。」

就以美國牛肉為例,台灣進口冷藏牛肉,有六成以上都是由好市多供應。

好市多超過一百萬的會員很多是有美式生活經驗或嚮往美式風格的人。這是一個顧客要求品質、價格實惠的利基市場。

張嗣漢還發現,最近在賣場內,多了許多新面孔,「景氣不好,以前去頂級超市的,現在都來我們這。」好市多在既有的忠實客層收成,還多了消費力從頂級超市往下移動的新客群。「鼎泰豐老闆說我們的衛生紙特別好用,來這裡找衛生紙,」張嗣漢指著美國進口的捲筒式衛生紙說。 

新市場要花五年教育顧客

經驗告訴張嗣漢,一個新市場要花五年的時間教育顧客,第一家高雄店前五年虧錢,之後每年卻都有一○%的業績成長,「很實在的成長。」

從開店第一天員工比顧客多,到現在做到單店獲利全球第二高,台灣好市多的經驗說明,「台灣人也會賣美國貨」。

張嗣漢
年齡:1964年生
現職:好市多台灣總經理(1995至今)
成果:1、將美式會員量販制度引進台灣 2、第一家好市多高雄店頭五年虧錢,去年內湖店單店利潤排進全球五百多家店的第二名,高雄、中和店排入前十名。

★ 力拼差異化:深入報導好市多張嗣漢的成功經驗

一九九七年好市多總經理張嗣漢將美式會員制量販店引進台灣,從開店第一天員工比顧客多,到現在做到單店獲利全球第二高,台灣好市多的經驗說明,「台灣人也會賣美國貨」。

兩個原因。不景氣,大家要看哪裏最有價值,我在店裡看到很多新的會員,從來沒看過這些人,他們對我們不熟,不曉得東西擺在哪裡。

第二個原因,盡量把價格壓住,今年業績有成長,但是商品毛利有掉下來,我們年底賺的錢應該會變少。我們跟別人零售業者不同,我們不看毛利百分比,我們是看毛利金額,今天如果業績很大,毛利百分比不需要那麼大,一百萬的一%,跟一億的一%,很大的差別,一%還是沒變,但是餅很大,你的東西便宜,你原本賣一個,可是現在賣三個,毛利比較少,可是我賣了三倍,我可以賣的更便宜,可以賣的更多。

我們會員很奇怪,不景氣可能不會換車子買房子,還是要用美國進口的洗髮精,還是要吃美國牛肉,一般必需用品還是用我們的品牌。我們客層好處是有這樣的消費習慣,不景氣,我們的業績還是很穩,我們生鮮、藥局都在成長,我們就是要吸引這些客人來,我們客人比同業少,但是每次買單價是三千塊,比同行多二.五到三倍。

我們賣的東西,第一品質要最好,第二品牌要最好,我們要吸引收入高、受教育高的族群,他們才知道價值是什麼,價值不是便宜就好,價值是好又便宜。 We are not everything to Everybody,意思是說我們不可能做每個人的生意,今天你要買一小瓶,我們不會願意為你改
經營模式,我們只有大包裝,其他大賣場有大、中、小各種包裝,各種口味、顏色,沒關係,這是他們的客層。我們品項不會超過四千種,他們的品項四萬到八萬,零售業的原則是80/20原則,我們就著重在那二十%,讓每個品項做到最高的業績。

台灣真的很喜歡進口的商品,同樣產品一個是美國進口的,一個是台灣製造的,搞不好台灣做的比較便宜一點,可是台灣會員就是要美國原裝進口的東西,跟在韓國、日本不太一樣,他們自己的品牌就很強。

好市多剛進台灣業績非常難看,但有美國支持,我們的麵包和瑪芬那麼大一包,每天丟掉多少,但是還要排出來,美國知道有一天你做多少就會賣多少,但不能現在開始改變。

我們要給好市多經營模式一個機會,我們學到一個經驗,五年會讓大家了解我們是什麼東西,喜歡你的人會來,不喜歡你的人就不會來,如果你變來變去,喜歡你的大包裝的人來了,你變成小包裝了,怎麼辦?找到適合的會員要花時間,你要讓顧客進了好市多,很明顯就是好市多,現在大賣場都是差不多,賣的東西價格也差不多,沒有什麼忠誠度。


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